1948年に設立した「星の国商事」(本社:札幌市中央区北1条西24丁目3-2、電話:011-611-1255)は、化粧品専門店を道内に3店舗展開している。3代目の高瀬直樹社長は、資生堂が主催する若手経営者の会(NCC)で今年からスタートする第4ステージの分科会役員をつとめるほか、ヒノキ肌粧品を取り扱うモデル店舗としてヒノキ新薬のセミナーに講師として招かれるなど、多くのメーカーから高い評価を得ている。高瀬社長に現在の取り組みや今後のビジョンについてインタビューした。
星の国商事は、JR札幌駅直結の地下街「アピア」内にある「ビーハウス星の国アピア本店」を中心に、「ビーハウス星の国麻生店」「ビートライ星の国岩見沢店」の3店舗を運営し、年商は3億円を超える。また、年2回以上の来店客を実質会員と定義し、3店舗での実質会員数は約5000名に及ぶ。
高瀬氏が同社に入社したのは2008年7月で、2010年5月より社長に就任した。家業を継ぐ前、大手ドラッグストアで店長を経験していたことから、「ドラッグストアを見て化粧品専門店を見ると、お店における季節商材のMDが全くできていない」と感じたという。
しかし、その後は化粧品専門店が来店頻度の時点でドラッグストアと違うため、全く同じ売場展開では勝てないこと、そして化粧品専門店は自分達にしかできないマーケティングに特化していることなどに気づき、これまで培ってきたノウハウや考え方を化粧品専門店に当てはめることは難しいと判断した。
そして、入社後はまず、好業績をあげている全国の化粧品専門店に直接足を運び、この業界を知ることからスタートした。現在も、NCCに参加する化粧品専門店などに直接訪問するなど、積極的に情報交換を行っている。
入社当時のアピア本店の状況は、「駅ナカという立地に恵まれているものの、お客様が入店した時にアプローチが無いなど、お店としての体を成していなかった」といい、店舗スタッフが既存会員に対し積極的にアプローチする反面、フリー客への対応が不慣れだったことが課題であった。
そこで、髙瀬氏は従業員全員が簡単にはじめられる共通事項を周知徹底することから取り組みはじめた。
「まず、『掃除』を徹底させ、次に、お客様にしっかりと『挨拶』を行い、我々とともに綺麗になりたいと願うお客様を一人でも多く育てていきたい思いで、100%『アプローチ』を実施してもらった。さらに、カウンセリングでは座っていない方にアプローチすることは難しいので、『お掛け下さい』と声をかけ、座っていただけたら、商品を試してもらうために『タッチ』をして、その時にお客様にサンプルをお渡しする。『サンプリング』をしたら、会員になってもらいお客様の『お名前を呼ぶ』よう心がけた。お客様との絆づくりを構築するため、この7項目を徹底し、当たり前のことを当たり前にやった結果、売上げは順調に拡大していった」(高瀬氏)
基本項目の徹底に加え、昨年4月より正社員制度を導入し、人材の基盤を固める改革にも着手している。
「入社当時、本店の月平均の売上げが1500万円だったが、現在は1850万円まで伸びており、余剰金を人件費に充てることができた。この3年半は、下地をつくる下準備の段階で、今年か来年あたりに新店を出したかったが、今は人材をしっかりと育成し、売り方を確立することを優先している。基本項目をしっかりできるお店にして、次の人材も常に育てていくにはあと3年はかかる。3年が経って、良い精鋭が育った上で今後の出店を考えている」(高瀬氏)
※記事全文につきましては、【週刊粧業】ドラッグストア店長の経歴持つ若き社長が経営する星の国商事(PDF販売)でご覧いただけます。
この記事は週刊粧業 掲載
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