2016年11月2日 12時00分

単純明快!定期サイクル最適容量設定

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当たり前?定期サイクルに最適な容量の設定方法とは

前回・前々回の記事では定期を前提とした商品で
容量と価格を設定する際の留意ポイントをお伝えしてまいりました。

※前回の記事を読んでいない方はこちらから
「儲かるために一番大事なのは、○○単価」
「定期サイクルの罠」

今回は販売者様が容量を設定する際に更に留意するポイントをお伝えさせていただきます。
まず、大切なのは「使用量を設定するとき実際に使ってもらってサンプルをとる」ことです。
(当たり前だ!と思うかもしれませんが、重要なことなので整理してお伝えさせていただきます。)

ポイントは大きく2つあります。

ポイント①使い方の詳細な設定

一つ目は使い方の詳細な設定です。

使い方を設定するには、「効果が実感できる」×「特徴のある方法」を細かく決めなければなりません。

例えばオールインワンジェルでは目元や口元のシワが気になる方には、
(仮)朝は まず気になる部分に塗布してからなじませて顔全体にもう一度塗布します。

【ポイント】夜は顔全体にハンドプッシュで馴染ませたあと、小豆大のジェルを気になる箇所に置くように塗布してください
といった、通常の使い方と違う点を強調したり

【ここが大切】お顔に乗せるときは、おでこ・鼻・アゴ・左右の頬に加えて、左右のコメカミ、首の8か所に乗せて
首→アゴ→頬→鼻→コメカミ→おでこの順番で持ち上げるように伸ばしていくとマッサージ効果によってリフトアップが期待できます。

など、使い方の特徴+効果期待感を合わせてお伝えしたりします。

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このように ”その商品ならでは”の使い方をご案内しないと、
「どうせお手入れの方法はどれも同じよね」と使い方を見ずに自己流で使う方が多いのです。

そうすると効果実感も得ることが難しく、適量も使っていただけないので
結果的に販売者様の想定していた使用量と異なることがあるのでご注意ください。

ポイント②実際の容器を使うこと

二つ目は実際の容器を使うことです。

容器設計や容器とバルクとの相性評価・品質評価はOEM会社で実施しますので
ここではあくまでも”販売者様が知っておくべき”ことをお伝えいたします。

ここでのポイントは「ターゲット設定」×「ユーザビリティ」です。
(ターゲット設定は別記事の使えるペルソナ像の作り方をお伝えしておりますのでご参照ください。)

わかりやすいケーススタディを1つご紹介します。

(詳細は省きますが)
50代以上の女性で乾燥敏感肌の方に向けた化粧水で1ヶ月分で
6000円と中価格帯の中でも高めの商品です。

高級感を出すためにこだわりのガラス製の100ml容器にしました。
実際にお客様に使っていただくと、化粧水を出す際に容器が若干重く感じられ
手が小さくて、握力が弱く、手が乾燥しているお客様はしっかり握ることが出来なく、
ちゃんと振ることができなかったため、使い方で500円玉大と書いているものの、実際は使用量が減ってしまいました。
(TVや新聞での広告展開だったため、60・70代以上の比率が高くなっていたのもあります)

化粧品や育毛剤は顔と頭に使うものなので、お客様は手を肩より上にあげることが必要になります。
特に高齢のお客様は手を肩より上げること自体が負担になることもあります。
これを洗面台で立って行うのか、化粧台で座って行うのかでも使用量は違ってくると思います。

ペルソナ像で設定したターゲットに近い方に実際の容器で使っていただき、
徹底的にユーザビリティを観察することで、実際の容量を把握することができます。

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実際に使ってみると、使用方法・使用量・タイミングに対して必ず小さな問題が発生します。
その問題を修正するために、再度使い方と使用量を設定、もしくは容器を再選定して、30日/60日の容量を設計します。

容量の設定は後戻りしずらい・収益化のカギを握る意思決定ですので徹底的にこだわっていきましょう。

以上で、儲かる定期商品の説明を終わらせてもらいます。

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