医薬部外品OEMを軸に単品リピート通販のワンストップ総合支援事業を展開している天真堂は、好調なOEM企業の中でも前期（2016年12月期）の売上高が前年比約220%と飛躍的な成長を遂げている。
「2期連続の200%成長に向け、クライアント企業の通販ビジネスを強力にサポートしていく」と語る児玉和之社長に、今期の取り組みを聞いた。
――改めて貴社の強みをお聞かせください。
児玉 我々が取り扱う化粧品は、必需品でありながら消耗品でもある。化粧品ビジネスとして成功するか否かは、いかに継続購入されるかということに尽きるだろう。
当社はこうした点を踏まえ、ただ闇雲に製品を増やすのではなく、1つのSKUをいかに「売れる商品」として伸ばしていけるかを重視している。
育毛剤やニキビケアなどのいわゆる「コンプレックス商材」は店頭で相談しにくいため、こうした商品はインターネット通販で継続的に購入されるケースが多い。
こうした通販で売れる商品開発はもちろん、通販で継続購入されるための仕組みとしてECサイト制作から物流、通販決済システムといった、単品リピート通販に必要な通販インフラを全て内製化しているのが我々の強みだ。
――さらなる成長に向け、今期はどのような取り組みを強化していきますか。
児玉 ネット通販において、新規客の獲得を図るための広告費とリピート客の継続を図るための販促費は必要不可欠だ。
しかし、一般的な通販ビジネスのメディアレーション（売上÷広告費）は0.5とされ、通販企業にとってビジネスを継続しにくい状況にある。
当社では、このメディアレーションを1.5にするための効率的な広告媒体をクライアントへ提供するべく、今年に入って従来までOEM事業部の中で展開していた「ソリューション事業部」を独立させた。
広告費を上回る売上が期待できる一発回収型ビジネスモデルの構築を目指し、売る仕組みの核となる広告メディアに注力していく。
その一例として、当社では今夏に地上波ＴＶ局の番組枠とスマホ番組枠を買い取り、有名タレントを番組内で起用し、クライアントの商品を紹介する。
通常、有名タレントをキャラクターとして起用すれば多額の費用が発生するが、番組への出演料だけで済む。
しかも、収録番組は自社HPやイベントなどでの2次利用も可能で、クライアント企業にとって効率的なメディアとなり得るだろう。
この記事は週刊粧業 2017年2月27日号 8ページ 掲載
■特集／化粧品OEM（受託製造）トップインタビュー◎日本コルマー～生産力拡大へ国内6～7拠点化を視野、開発力買われ、米国企業と技術提携へ◎東洋ビューティ～長期視座の成長投資が早期結実、計画前倒しで若手社員の育成強化へ◎天真堂～通販で売れる商品開発と仕組み作りを追求、今期は2年連続の200%成長めざす◎日本色材工業研究所～今期は連結売上高100億円超が射程に、「オルレアン社」買収でメークの強化...
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