1956年創業のヒノキ新薬は、肌本来の力を引き出し、健やかな素肌へと導くスキンケアブランド「ヒノキ肌粧品」（全品医薬部外品）を化粧品専門店・調剤薬局などで展開している。
同社では創業から60年以上が経った今も一貫して、科学的な根拠とエビデンスのある化粧品づくりと販売姿勢を守り続けている。
40年以上にわたって経営のトップに立ち、化粧品業界の変遷を長年見つめてきた阿部武彦社長に、「専門店ブランド」をテーマに忌憚のない意見を伺った。
科学的な根拠とエビデンスを持つ
商品開発こそが全メーカーの使命
――再販制度の撤廃から今日までの化粧品業界の歩みを改めて振り返ると。
阿部 化粧品業界を今から30年ほど遡ると、当時は再販制度によって保護され、メーカーの利益が保証されていた。
しかし、その後は再販制度が撤廃され、訪問販売や通信販売などの販路が拡大したことで、化粧品業界における利益確保が難しくなった。
化粧品はバブル期まで、品質が良ければ高価でも購入したいという需要と供給があったが、バブル崩壊以降は化粧品だけでなく、一般商品に至るまで価格競争に陥り、俗に言う「安物買いの銭失い」が国中で行われた。
化粧品業界もただ数を売ればいいというところへ走ってしまい、メーカーも値引きを認めて販路を拡げ、小売店の利益、あるいは自社の利益を含めた価格護持に努力しなくなった。
化粧品は本来、夢を売るものであり、それに見合った価格を守るべきだ。
にもかかわらず、企業間の競争によって、決算利益を追求するためにこれまで支えてきてくださった化粧品専門店を全く顧みず、節操なく量的拡大による利益追求の動きがますます酷くなっているのが現状で、こういった状況に首をかしげざるを得ない。
当社では創業以来、「人に良、自分に良、社会に良」という三良主義に基づき、ご愛用者・当社・ご販売店の三方良しを守り続けてきた。
我々メーカーが「良品利売」の精神のもとで良い商品を作り、ご愛用者に商品の良さを感じてもらうことで正当な利益を得て、ご販売店も我々と同様に正当な利益を得る。これこそが、まさに化粧品専門店ブランドのあるべき姿だ。
――実際、ヒノキ肌粧品は販売店からも「値崩れしない専門店ブランド」として支持する声があります。
阿部 「良品利売」を実現するためには、良い商品を理にかなって販売する「良品理売」が大切だ。
科学的な根拠とエビデンスのある商品を販売するためには、ご販売店もしっかりとした知識を習得していただくことが必要になる。
商品を購入するという行為はそもそも、お店の人から商品特長や使い方など様々なサジェスションを聞くことで、そこで初めて商品を購入したという実感が得られるものだ。
科学的なデータや生理的なメカニズムといったロジックは不変であり、ご販売店が利益を得るためにはそうした理屈のある商品を販売しなければならない。
だからこそ中身が似たり寄ったりではなく、科学的な根拠とエビデンスのあるよりよい商品を当社も含めて全ての化粧品メーカーが互いに切磋琢磨し、生み出していかなければならない。
ヒノキ肌粧品のご販売店は近年、化粧品専門店以外に調剤薬局でも取り扱いが増えている。その大きな要因は全品が医薬部外品で、効果効能やエビデンスといった理屈をしっかりと語れる商品であるという理由にほかならない。
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この記事はC&T 2017年9月15日号 80ページ 掲載
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