植物原料を主体とするナチュラル化粧品の製造・普及に取り組んでいるアルペンローゼは、独自ブランド「ラ・カスタ」を直営店舗と通信販売によるBtoC流通に加え、BtoBとして美容室と小売店を相手取った卸展開も織り交ぜて多角的に愛用者基盤を増やし続けている。
こう書き綴った内容を一見すると、直販と卸を両立している部分に「何故？」の二文字が浮かんでくる。
本稿では、「ラ・カスタ」が化粧品の商慣習を塗り替えて規模の拡大を続けている秘訣と要因を紹介する。
直販チャネルで繫がる愛用者約7万5000人
卸流通では人海戦術で販売店の利益に貢献
1989年に設立、2018年3月期の売上が18億3100万円（対前年比9.1%増、信用調査ベース）のアルペンローゼは現在、「ラ・カスタ」を全国12拠点にめぐらせた直営店舗と自社のオンラインショッピングサイトから愛用者へ商品を届けている。
これらBtoCチャネルでは、顧客データベースとして直営店舗の顧客約5万人にプラス、通信販売では約2万5000人のユーザーと関係性を紡いでいる。
通販はこのほど、スマートフォン対応を強化したことを契機に愛用者が急増し、本社では係わる人員を増強する一幕があったという。
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この記事はC&T 2018年9月18日号 68ページ 掲載
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