第6回 購入の障壁を取り除く
前回はマーケティングミックスの4PのうちProducts（商品政策）についてお話しました。今回はPrice(価格政策)とPromotion（販促政策）についてご紹介します。
連載の4回目に、男性は保守的な消費傾向を持っており、化粧品という"新しいもの"に対して「予算化への抵抗」があるのではないか、と触れました。
簡単に言えば、何か新しい消費を始めるには、これまで消費していた別のものを諦めなければならない、ということです。若者のクルマ離れの要因の一つとして携帯電話への支出が挙げられるのはその典型といえます。
何を諦めるのかは、人によって優先順位が異なるでしょう。しかし、誰にとっても優先順位を判断するための事前の情報は必要です。
化粧品の場合は、男性はまだ効用を実感しておらず、かつ予算化への抵抗から、価格については慎重になることが予想されます。
したがって価格政策を検討する上では、「単価」をいくらに設定するかだけではなく、顧客が思い描く効用を実現するためにはいくら位の投資が必要なのか、その「総額」の目安を提示することが重要です。その意味では、単品での価格設定より、"効用を実現するためのセット価格"の方がよりユーザーフレンドリーといえます。
大神賢一郎
産業能率大学総合研究所主席研究員
コンサルティングファーム勤務を経て、1995年学校法人産業能率大学に入職。様々な業種でのマーケティング戦略研修や、小売、外食などチェーン企業における店舗業務改革指導、店長教育、スーパーバイザーマニュアル作成などを手がけており、消費市場の動向に詳しい。
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