第8回初回同梱物の重要性

　化粧品通販では、はじめて商品を購入したお客様へどれだけ商品に関する情報を最初に伝える事ができるかが、その後のリピート購入に大きな影響を及ぼします。なぜならば、十分な商品情報を持たずに、広告を見て衝動で商品を購入している人が多いからです。そこで重要な役割を果たすのが初回同梱物です。

　初回同梱物として必要なツールは、「挨拶状」「商品パンフレット」「体験談」「注文用紙」があります。この中でも一番重要なツールは、「商品パンフレット」です。例えば店舗販売のように、お客様と直接対面するような販売形態の場合は、販売員が商品の魅力について、十分に説明をすることができます。

　そのため、お客様は商品についてある程度の理解をもって購入をいただけますが、通販という形態上、販売員が購入時点で一人一人のお客様に説明するということが出来ません。直接お客様に商品の魅力について説明できない替りに商品パンフレットが販売員としての役割を果たすことになります。

　商品パンフレットには、商品への想いやこだわり、商品の特徴、商品開発までにかけた時間や苦労、その商品を使うとどのようなベネフィットがあるのかというような内容を盛り込んでいきます。文字数は多くなっても構いませんので、伝えるべき情報を出し惜しみせず表現していってください。

　お客様はそんなに長い文章を読まないのではないかとよく聞かれますが、通販で商品を買う人は文章を読む方が多い傾向にありますし、読み込んでくださる方は継続性が高い傾向にあります。イラストや写真を入れるなど読みやすくする工夫をして伝えていってください。

　次に重要なツールが、実際に商品を使った方の声を集めた体験談です。お客様が特に知りたい情報は、実際にどのような人が商品を使い、どのように感じたかという生の声です。

　商品の購入を検討している方には、大変説得力がありますので、地道に集めるようにしていってください。

　ある企業では、お客様の声を集めるために、座談会を開いています。座談会を開くことで、商品を使っている方と直接会うことができ、よりリアリティのある声を聞くことができます。このリアリティある情報をツールに落とし込み、購入間もないお客様に届けることで商品の魅力を伝えることに役立っています。

　お試し品から本商品、本商品から2回目購入への移行率に課題を感じている企業様は一度、お客様に送っているツールの見直しを行ってみてはいかがでしょうか?

　もしかすると、商品の魅力が伝わっていない可能性があります。見直し後、どのような情報が足りないのか吟味し、自社独自のツールを作り、お客様へ届けていってください。そして、必ず検証を忘れずに行い、今後の改善に役立てていってください。