連載コラム

化粧品通販ビジネス実践講座

2014.10.06

第10回 売上げを構成する3要素

執筆者:船生千紗子 (株)通販総研 化粧品専門コンサルタント

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 『売上げを伸ばす』と一言でいっても、一体何から取り組んでいくべきかが不明確なまま実行をしていると、なかなか思うように成果は現れません。そこで、売上げとは何から構成されているのかを把握することが大切になります。

 売上げ=①顧客数×②購入単価×③購入頻度という式で表すことができます。

 各項目の数字を増やしていく方法としては、①「顧客数は、新規顧客数の増加と休眠顧客の復活」、②「購入単価は、クロスセル、アップセルを行うこと」、③「購入頻度は、リピート促進を行うこと」が考えられます。どの項目が自社の課題であるかを明確にすることで、やるべき施策は大きく変わり、また優先順位をもって取り組んでいくことができます。

 ある化粧品通販会社A社から、ここ最近売上げが伸び悩んでいるという相談を受けました。A社は既存客へ毎月会報誌を送り、月2回のメールマガジン、電話での相談などあらゆる施策を積極的に行っております。しかし、思うように売上げが伸びていないということでした。そこで、分析をしていくと、リピート顧客のリピート率はとても高い数値であることがわかりましたが、一方顧客数が増えていませんでした。

 そこで、新規顧客の獲得を積極的に行い、併せて以前購入をしていたが、この1~2年購入をやめてしまっている休眠顧客を復活させ、顧客数を増やすことに戦力の集中を行うことにしました。自社が行ってきた施策そのものは間違っていないことが分かり、顧客数を増やすという課題に向けて積極的に取り組んでいくことができました。

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プロフィール

執筆者:船生千紗子 (株)通販総研 化粧品専門コンサルタント

通販に特化した広告代理店を経て、株式会社通販総研に入社。現在、化粧品通販新規参入支援、化粧品通販企業向けに新規顧客獲得、リピート顧客育成による売上アップ支援を行っています。クライアントの強みを伸ばし、着実な成長を促すことをモットーにしています。

http://www.tsuhan-soken.com/

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