第10回売上げを構成する3要素

　『売上げを伸ばす』と一言でいっても、一体何から取り組んでいくべきかが不明確なまま実行をしていると、なかなか思うように成果は現れません。そこで、売上げとは何から構成されているのかを把握することが大切になります。

　売上げ＝①顧客数×②購入単価×③購入頻度という式で表すことができます。

　各項目の数字を増やしていく方法としては、①「顧客数は、新規顧客数の増加と休眠顧客の復活」、②「購入単価は、クロスセル、アップセルを行うこと」、③「購入頻度は、リピート促進を行うこと」が考えられます。どの項目が自社の課題であるかを明確にすることで、やるべき施策は大きく変わり、また優先順位をもって取り組んでいくことができます。

　ある化粧品通販会社A社から、ここ最近売上げが伸び悩んでいるという相談を受けました。A社は既存客へ毎月会報誌を送り、月2回のメールマガジン、電話での相談などあらゆる施策を積極的に行っております。しかし、思うように売上げが伸びていないということでした。そこで、分析をしていくと、リピート顧客のリピート率はとても高い数値であることがわかりましたが、一方顧客数が増えていませんでした。

　そこで、新規顧客の獲得を積極的に行い、併せて以前購入をしていたが、この1～2年購入をやめてしまっている休眠顧客を復活させ、顧客数を増やすことに戦力の集中を行うことにしました。自社が行ってきた施策そのものは間違っていないことが分かり、顧客数を増やすという課題に向けて積極的に取り組んでいくことができました。

　化粧品通販会社B社は、新規顧客を安定的に獲得が出来ていながらも、毎月の売上げが良い月もあれば、悪い月もあるという不安定な状態に悩んでいました。そこで、毎月の売上げを安定させるべく、定期コースの導入を行い、購入頻度を伸ばしていく施策を行うことにしました。結果、顧客一人あたりの年間購入回数が上がり、毎月の売上げが安定するようになりました。

　また、化粧品通販会社C社は、新規顧客の獲得は順調で、かつ会報誌による顧客コミュニケーションの強化により、リピート顧客を安定的に獲得できていました。そこで、さらに売上アップを目指すため、受注時に注文商品以外の商品も併せて案内するクロスセル施策を行い、顧客単価のアップを実現することができました。

　これまで見てきた事例のように、課題により行う施策の優先順位は変わってきます。『売上げを伸ばす』ために自社の課題は何かを、売上げを構成する3要素に分解し、自社の姿を振り返ってみてはいかがでしょうか? そこから、取り組むべき施策を決め、実行へと役立ててみてください。