化粧品通販ビジネス実践講座
2015.07.30
【週刊粧業2014年3月24日号4面にて掲載】
一般的に広告の目的を大きく分けると2つあります。1つは、企業やブランドの認知を広めていく為の、いわゆるブランディング広告。もう1つは、その広告を見て商品を購入、資料を請求するなどの行動を起こさせることを目的とした、いわゆるレスポンス広告と言われるものです。通販で使う広告は、後者のレスポンス広告となります。
反応が取れている広告の共通点を見ていくと、
①「お客様の関心を引くキャッチコピーがある」
②「お客様のベネフィットを想起させる」
③「キャッチコピーを補完するビジュアルがある」
④「客観的な第3者の後押しがある」
といった点が挙げられます。
特に広告の反応に影響を与える要素が、キャッチコピーです。広告を見た読者が、関心、共感を持ってもらえるキャッチコピーであるか否かで、反応に大きな差がでます。つまり、反応の取れる広告作りとは、このキャッチコピー探しということになります。
キャッチコピーを作る際に重要なポイントは、ターゲットを絞るということです。通販広告では、1000人中1人の人が反応すれば良いと言われてます。つまり、この1人の人に関心をもってもらえ、反応につながるコピーであれば良いのです。万人受けするようなコピーでは、漠然とした表現となり反応を取ることは難しくなるので注意が必要です。
もう一点気をつけたい点として、その商品のターゲットと自分を切り離して考えるということです。そもそもその商品のターゲットが自分ではないにも関わらず、自分であったらという視点が入ると、ターゲットがぶれてしまいます。その商品のターゲットは誰かを常に考えながら、コピー作りに臨むことが大切です。
次に重要な点は、この商品を使うとお客様にどのようなベネフィットがあるかを絞って伝えることです。商品への想いが強ければ強いほど、素材、成分について多くのことを伝えようとし、ベネフィットが後回しになる傾向があります。このような場合の多くは反応が取れない広告になるので注意が必要です。
また、実際に商品を使ったお客様の声は、商品への信頼を高めてくれますので、広告作りの際には、外せないポイントと言えるでしょう。
このように反応の取れる広告には、外せない要素がいくつも散りばめられています。自社の広告には重要な要素が組み込まれているかを要素分解しながらチェックをし、反応の取れる広告ができるまで、何度もテストをくり返し行っていってください。
通販に特化した広告代理店を経て、株式会社通販総研に入社。現在、化粧品通販新規参入支援、化粧品通販企業向けに新規顧客獲得、リピート顧客育成による売上アップ支援を行っています。クライアントの強みを伸ばし、着実な成長を促すことをモットーにしています。
(株)通販総研 化粧品専門コンサルタント
(株)フォー・レディー代表取締役
株式会社NOVARCA 「中国トレンドExpress」編集長
琉球ボーテ(株) 代表取締役
日本サステナブル化粧品振興機構 代表理事
女性潮流研究所 所長 / 商品企画コンサルタント
美容専門PR・販促支援会社 (株)DSプロモーション 代表取締役
TPCマーケティングリサーチ(株)マーケティングマネージャー
(株)矢野経済研究所主席研究員
(株)矢野経済研究所主席研究員
株式会社アイスタイル 取締役 CQO / コーポレート領域管掌
株式会社ES-ROOTS代表取締役社長、一般社団法人エステティックグランプリ元理事長
(株)ヴィーナスプロジェクト代表取締役社長
中国女性市場専門調査会社 (株)ブルームス代表取締役
中国女性市場専門調査会社 (株)ブルームス代表取締役
フルブルーム国際商標事務所 所長弁理士
週刊粧業 顧問(週刊粧業 流通ジャーナル 前会長)
新日本有限責任監査法人 公認会計士から見た化粧品・トイレタリー業界
新日本有限責任監査法人 シニアマネージャー
新日本有限責任監査法人 シニアマネージャー
(株)船井総合研究所 東京経営支援本部 部長 グループマネージャー
LAFASO JAPAN 代表取締役社長
吉田法務事務所代表、日本薬事法務学会理事長
産業能率大学総合研究所主席研究員
(株)ネオマーケティング ビューティ&ライフチーム マネージャー
(株)ホットリンク ソーシャルメディア事業本部 コンサルティング部
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