第30回 お誕生日の活用

【週刊粧業2015年10月5日号5面にて掲載】

 通販企業では、お客様のお誕生日を活用してさまざまな取り組みを行っています。

 例えば、売上アップを目的に、お客様のお誕生日に割引やポイントアップキャンペーンを用意して購入促進につなげたり、しばらく購入がないような休眠顧客に対して、お誕生日キャンペーンの案内を送ることで、思い出してもらい再購入につなげるきっかけ作りに役立てています。

 特に、通常時のキャンペーンと比べるとお誕生日キャンペーンは反応率が高いこともあり、売上アップの為の有効な施策となっています。

 また売上アップという目的以外に、お客様との関係性をより強くするために活用をしている企業もあります。

 化粧品通販会社A社は、自社の優良顧客のお誕生日にお花を贈る取り組みを行っています。地元のお花屋さんに協力してもらうことで、比較的に安価な費用で可愛らしくアレンジしたお花をお客様に届けすることができています。通常ですと一人の顧客にお花を贈るほどの費用をかけてしまうと費用対効果が合わず、取り組むことができないものです。

 しかし、こちらの社長は、長く購入し続けているお客様に対して、年に1回喜んでもらうサービスをしても良いのではないかという考えのもと行っています。通販会社からお誕生日にお花が届くことが珍しいこともあり、とても喜んでもらえるサービスとなっています。このような印象に残るサービスは他社との差別化にも繋がり、結果お客様との関係性がより強化されています。

 ある通販企業B社は、優良顧客のお誕生日に、地元のお菓子の詰め合わせを贈る取り組みをしています。特別扱いされていると感じてもらえているようで、お客様から大変好評をいただいています。この取り組みによって購入単価のアップには繋がってはいませんが、継続率アップには十分に寄与する施策となっています。

 化粧品通販会社C社では、お誕生日に割引キャンペーンを行っていますが、割引などのキャンペーンをお客様は本当に望んでいるのかという疑問をもっていました。そこで、スタッフ皆で、本当にお客様に喜んでもらうにはどうすれば良いかを考え、可愛らしくデザインされたパッケージに心のこもったメッセージと一緒に商品のサンプルを贈ることにしました。その結果、お客様から感謝の言葉が届くようになりました。

 このようにお誕生日は売上アップにも、お客様との関係性強化にも良いきっかけになる特別な日ですので、社内で知恵を絞って、継続して取り組める施策を考えてみてはいかがでしょうか?
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船生千紗子

(株)通販総研 化粧品専門コンサルタント

通販に特化した広告代理店を経て、株式会社通販総研に入社。現在、化粧品通販新規参入支援、化粧品通販企業向けに新規顧客獲得、リピート顧客育成による売上アップ支援を行っています。クライアントの強みを伸ばし、着実な成長を促すことをモットーにしています。

https://www.tsuhan-soken.com/

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