連載コラム

今日から試せる! PR&販促講座

2020.06.11

第29回 「購入」「体感」「学び」を繰り返してこそ、「ファン化」は定着する

執筆者:松下令子 美容専門PR・販促支援会社 (株)DSプロモーション 代表取締役

Matsushita face

【週刊粧業2017年3月27日号5面にて掲載】

 弊社への相談案件で、認知度向上などPRの次に最近多いのが、リアル店舗への新規顧客の「集客」についてです。

 各ブランドともに、自社でサンプル、特典、値引きといった販促等の施策は試みるも、「ノベルティ、プレゼントなどその時々の販促の特典提供に乗じて、一時的な購入や会員登録には至っても、リピートにつながらない」という声はよく聞きます。

 継続して足を運んだり購入してくれる仕組みを作れないものかというものですが、手を尽くしたというブランドも少なくはないようです。

 一時的な来店者ではなく、「顧客」や「ファン」になるには、消費者はどういった心境のプロセスを辿るのでしょうか?

 実は、弊社の会員制美活サイト「コスメラウンジ」で来店者が「ファン化」する過程がわかった施策がありました。

 弊社の「コスメラウンジ」というサイトでは、以前であればメディアや有識者向けに催していた「新製品プレス発表会」の類を、美容に関心があり、発信層でもある会員メンバー向けに提供しています。

 あるブランドの直営店においては、サンプル配布とカウンセリング、若干の値引を行い、送客を促しました。その後、インフルエンサーであるメンバー達に、サンプルや購入した商品を試した感想をインスタグラムに投稿してもらい、その投稿者の一部が「新製品体感イベント」に応募できるという企画を実施しました。

 メンバーにとってのベネフィット(恩恵)は、「新製品体感会に参加できるという権利」のみです。

 巷で比較的多い店頭販促手法として「ブランド指定のハッシュタグを添付してSNS投稿してくれた人にプレゼントを用意する」という趣旨のものがありますが、この場合は全く逆で、SNS投稿をする人のモチベーションは「そのブランドをよく知る体感会に参加したいから」という、ただただ純粋な動機です。

 単に物をもらいたいがためにSNS投稿をしているわけではないのです。

 その結果、「誰もが参加できるわけではない」新製品体感会に「特別に選ばれた」という意識が強い層が自ずと集まるため、商品の詳しい情報やブランドストーリー等を学べる場は「ファン」が創られやすく、リピート顧客につながるという好循環が生まれます。

 大量の「一時的な顧客」ではなく、少数ではありますが「良質なリピーター顧客」を獲得したい時は、本当に関心の高い顧客を見極めるためにも、「試す」という機会を提供しブランドへの関与度が高まった上で「学ぶ」というステップを入れる施策も効果的ではないかと思います。

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プロフィール

執筆者:松下令子 美容専門PR・販促支援会社 (株)DSプロモーション 代表取締役

「顧客と一緒に汗を流す」をモットーにPR・販促事業を展開。 医療機関テスター設置活動など独自の販促支援事業が好評。 「当連載では、私たちが業務を通じて得た“今日から試せる”  PR・販促施策のヒントをあらゆる角度から提案します」

http://www.ds-p.net/

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今日から試せる! PR&販促講座

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第45回 「リアルとリモートの融合」に向けPR手法の変革期の今、取り組むべきこととは?
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第44回 リアルの代替を超えるリモートPRの可能性
2020.06.11
第43回 「インフルエンサー」になりたいユーザー心理
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第42回 「パーソナライズ美容」は消費者の心を掴めるか?
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第41回 進化する美容家電市場。消費者のSNSの影響度とは
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第40回 「購入」につながる「試す」という過程の演出の仕方がより重要に
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第39回 座談会形式のPRについて考える
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第38回 大型発表会にはない小規模セミナー&ワークショップのメリット
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第37回 良品ほど効果的?ブランドのファン作りに必要なこと
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第36回 リピーターが『買い物』に求めているのは「お得感」よりも「特別感」
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第35回 「伝える」ことに専念するのではなく「伝わる」工夫を
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第34回 ターゲット層とのミスマッチングを避けるために
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第33回 SNS台頭PR時代に必要な「顧客を見極める視点」とは
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第32回 インナービューティ―意識とともに高まる
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第31回 「買い物」を単なる「モノを買う」消費行動にさせない販促を考える
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第30回 リアル店舗を絡めたO2Oは他人に“伝えたい”体験要素が必須
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第29回 「購入」「体感」「学び」を繰り返してこそ、「ファン化」は定着する
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第28回 「即時性」「拡散性」「本質性」の三位一体のPRこそが重要な時代に
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第27回 美容関心層×美活×SNS活動の現況とは
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第26回 飽和状態のインナービューティ市場で問われるPRの重要性
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第25回 現代女性たちのSNS活用事情②
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第24回 現代女性たちのSNS活用事情
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第23回 年齢とともに高まる大人世代のインナービューティー志向
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第22回 「自分が主役」観がもたらすオトナ女性の美活事情
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第21回 今ドキ女性の美容情報リサーチ事情
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第20回 成熟世代の「プチ起業」にみるバランス型自己実現
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第19回 美容系PRに今求められる、新たな広報スタイルとは
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第18回 1名あたりの新規顧客獲得コストを考える
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第17回 通販コスメの無料サンプルへの成熟した消費者の目線とは
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第16回 エフォートレス(抜け感)ファッションが愛される理由
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第15回 「採る」トレンドから、「出す」トレンドへ。
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第14回 女性の「おひとりさま」の消費力。キーワードは交流。
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第13回 「福山雅治」に見る『長く』モテる男の3要因
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第12回 不動の『女子ウケ』キーワード「潔さ」と「妹キャラ的可愛さ」を分析!
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第11回 いくつになっても終わらない女性の「モテ」意識②
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第10回 いくつになっても終わらない女性の「モテ」意識
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第9回 「自分への投資」という消費意欲が高まる新・オトナ世代の美容意識
2015.12.03
第8回 今ドキのオトナ女子が求める美的価値観「こなれ感」「女子ウケ」とは
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第7回 オーガニック&自然派コスメの成熟時代、問われる店頭でのプロモーション施策
2015.05.29
第6回 セルフ売場の美容部員入店&カウンセリングの商機を見直す!
2015.03.20
第5回 キレイママ向け美容系サービスを考える
2015.01.28
第4回 メディア・店頭以外で顧客とのリアル接点を構築する!
2014.11.10
第3回 女性誌との最大接点「プレスセミナー」を活用しよう!
2014.08.26
第2回 今ドキアラフォー&アラフィフ女性の化粧品の店頭購入から学ぶ販促〈後編〉
2014.07.10
第1回 今ドキアラフォー&アラフィフ女性の化粧品の店頭購入から学ぶ販促〈前編〉

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今日から試せる! PR&販促講座

執筆者:松下令子

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