化粧品メーカーがECサイトの売上最大化を実現するためには？

　ここでは、ビジネスソリューション事業の中核を担う「調査分析」について紹介したい。

　クライアントのニーズで最も多いのが、「ECサイトを立ち上げたものの、なかなか売上げが伸びない」という点だ。ECサイトをリアル店舗に置き換えて考察した場合、「質の高い新規見込み客を誘導する」「効率よく購入者数を獲得する」「リピート顧客（ロイヤルカスタマー）を育成する」といった具体的な目標を設定し、そこからKPI（※）を導き出して目標を達成するための具体的な施策を落とし込むことが必要となる。

　「調査分析」では、こうしたECサイトの正しいKPIを策定するサービスを提供するほか、ECサイトの売上情報を企業（販売）側と顧客（購入）側の2つの側面から詳細に分析し、独自の調査を通じて得た消費者からの本音や顧客情報をもとに総体的な売れ行き動向や消費者行動パターン、売上データ、顧客属性の特性を時系列で視覚化し、売上拡大のための改善点の抽出を行う。さらに、どの施策を優先して実行すべきかといった「優先度」が把握できることから、予算に限りのあるクライアントに対し、優先度の高い施策から提案していくことも可能である。

　ここで、ビジネスソリューション事業を活用した実際の企業の一例を挙げてみたい。A社はECサイトを立ち上げたものの、社内で運営するノウハウを持ち合わせていないことが最大の課題であった。そこで、ECサイトの運営を全て当社に委託した結果、2011年下期のECサイト売上げは、前年同期比238％と売上拡大に大きく貢献することができた。

　1つのECサイトを運営していく上で、サイト制作会社、PR会社、調査会社というように非常に多くの企業が関連するケースが多い。各企業が1つのECサイトを運営していくと、どうしても点と点になってそれぞれの施策が紐付きにくく、施策の戦略化が難しい。これら全てを一元化することにより、効果的で効率的なECサイトの戦略構築とサイト運営にかかる費用や負担を軽減させ、多くのクライアントが展開するECサイトの売上最大化を実現させることができるだろう。

※KPI＝主要業績評価指標