事業計画作成で絶対にしてはいけない3つのこと

2016年10月18日 12時00分

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ちょっと待って!新規事業を始める方

「さぁ、これから新規事業を始めるぞ!」
そう意気込んでいるあなた、事業計画書の作成はもう終わっていますか。
また、その事業計画書は完璧なのでしょうか。計画通りに推移するのでしょうか。

今回は事業計画数値を設計する際に絶対にやってはいけない3つのことをお伝えします。

事業計画の落とし穴

「3~4年後に単年度黒字」「5~6年で累積赤字の解消」「7年後には売上高が20~30億」、、、
これは化粧品・健康食品に関わらず単品リピート通販事業の事業計画数値に良く見るモデルです。

そんな事業計画書を作った方々が実際に事業をスタートさせた1年後、
事業計画との乖離に愕然とする様子を沢山見てきました。

彼らの失敗の原因はどこにあるのでしょうか。
それは

『”現実的な中でチャレンジングな事業計画数値”を設定していないこと』

です。

原因の詳細をお伝えする前に、そもそも“売上”とはなんなのでしょうか。
まずは“売上”の構造について正しく理解していきましょう。

天真堂_修正

売上 = 客数 × 単価
客数(当月稼働) = 定期継続数 × 定期回転率(サイクル1は1、サイクル2は0.5)

という構造となります。
この要素は事業計画書を作る上で
パラメーター化してシミュレーションに使っていきますので正しく覚えて下さい。

それでは“絶対にやってはいけない3つのこと”をお伝えしていきます。

絶対にやってはいけない その1
3つ以上チャレンジングな数値にしてしまう

この落とし穴は事業計画書を書いた経験のない方が必ず陥ります。

シミュレーションの要素は掛け算と足し算で構成されています。
掛け算になっているということは、1つの数字が全体に影響を与えるということです。

例えば、こんなシチュエーションを想像してみましょう。

「定期の継続率は計画の90%、定期単価も計画の90%、回転率は少し悪くて80%」

この場合定期売上への影響は、90%×90%×80%=64.8% となります。
単品リピート通販事業は定期売上が全体の80~90%を占めることが多いので定期売上の達成率が65%の場合、その事業自体、大幅な未達となります。
「3つ以上のパラメーターで70%があったら、、、」
と思うと怖くなりますのよね。

これが1つ目の落とし穴です。
どのパラメーターがチャレンジングなのかをちゃんと理解することが重要です。

絶対にやってはいけない その2
一般論的パラメーターを用いてしまう

この落とし穴は通販事業の立ち上げ経験のない方が必ず陥ります。

どうしてなのか。
それは代理店や通販コンサルの方からの言葉を鵜呑みにしてしまうからです。
皆さんの周りでこんな発言を聞いたことはないでしょうか。

「一般的な化粧品の効率はこうです」「競合の健康食品だと大体これくらいです」
実績ベースではない曖昧な言葉を鵜呑みにしてしまい、そのままシミュレーションに活用する方は非常に多いです。

本来であれば、パラメーターとして使う数字というのは
その商品の特性を見極め、お客様の使い方や実感を想像し、容量等を鑑みながらパラメーターを設定すべきなのです。

しかし、このパラメーターの設定は自身での通販経験のない方では難しく、
多くの商品を取り扱ったり・通販事業立上げをいくつもしてきた経験値を体感として持っていることが重要となります。

絶対にやってはいけない その3
具体的な施策を紐づけずに設定してしまう

この落とし穴は通販事業の運用経験のない方が必ず陥ります。

事業計画を作る時に非常に重要なことは
改善へのアクションに向けた施策を計画書の段階で設計できているかです。

しかし、これを同時に進行させることを出来ている人が非常に少ない。下記の項目を考えながら事業計画書を作成していくと良いでしょう。

・LP/オファーの内容
・定期獲得方法
・CRM設計
・媒体運用方法等

ここまでの具体的施策を考えると数値の細部が見えてきます。
細部が見えてくると致命的なミスを回避することとともに、どこに力を入れたらよいかという優先順位も見えてきます。

最も多い致命的なミスはパラメーター同士がトレードオフの関係なのに両立させてしまっていることが多く、
実際に取り組む段階でその矛盾に気付く、というケースがあります。
反対に数値と取組みがリンクして、施策のプライオリティが見えている状態であれば絶対に効率的な事業PDCAが回せるはずです。

事業計画を見直すべきかも?と思ったあなた

以上、今回は事業計画数値を作るときに絶対にしてはいけない3つのことをお伝えいたしました。
お読みいただいた方の中には”事業計画を見直すべきかも”と頭の中に浮かんだ方もいらっしゃるかと思います。

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