【化粧品通販成功ノウハウ】定期サイクルの罠

2016年10月27日 12時00分

Sn20161027 1

絶対してはいけない致命的な失敗とは?

前回、儲かる定期商品を企画・開発する際には
月使用客単価の設定が重要であることをお伝えいたしました。

※前回の記事を読んでいない方はこちらから。
「儲かるために一番大事なのは、○○単価」

前回の記事では
商品A:オールインワンジェル 4,500円(約1.5ヶ月分)
が月使用単価が3,000円のために、実は設計時点で収益的にキビしいということ、
さらに致命的な失敗をしていることをお伝えしました。

それでは、今回はその致命的な失敗について説明させてもらいます。
致命的な失敗とは、ずばり定期サイクル設計です。

定期サイクルってなに?

今回は1ヶ月に1回1個の商品をお届け、または2ヵ月に1回1個の商品をお届けする、
継続的な定期サービスを元に説明していきます。

まず、この商品をお届けする期間を定期サイクルといい、
1ヶ月に1回1個お届けすることを【サイクル1】
2ヵ月に1回1個お届けすることを【サイクル2】
と呼びます。

Print

定期サイクルの罠

この定期サイクルは2つの重要なKPIに影響してきます。

1つ目は平均定期サイクル(=月平均稼働率)です。

天真堂_0629_01

※サイクル1の顧客構成比が50%、サイクル2も50%の場合、
平均サイクルは1.5になり、月平均稼働率は75%になります。

天真堂_0629_02

※サイクル1の顧客構成比が20%、サイクル2が80%の場合、
平均サイクルは1.8になり、月平均稼働率は60%になります。

別記事の事業計画相談室①でお伝えしておりますが
この稼働率(=回転率)は売上に直結しているため、サイクルの構成比が売上に直接影響を及ぼします。

商品Aでは使用期間を1.5ヶ月に設定しています。
このように設定すると、お客様がサイクル1とサイクル2を選択できる場合に
「1ヶ月じゃ使い切れないから・・・」とサイクル2を選択する割合が多くなります。

そうするともともと定期の月平均稼働率を75%で組み込んでいたのに、
実際は60%になってしまうことになります。

つまり、事業効率が 60%/75%=80% になり、
売上の達成度も80%になるということです。

2つ目は定期継続率です。

例えば、サイクル1で申し込んだ方は、
「必然的に商品を使いきれない状態で次の商品が届くこと」になってしまいます。

この時のお客様の心理としては
「必要のない商品が届いた」、「無駄なお金を使っているのではないか」と
一種の脅迫観念に近い状態にまで及んでしまいます。

こうなってしまったお客様は、定期を“解約”してしまうでしょう。

反対に、サイクル2で申し込んだ方は
「次の商品が届けられる前に商品がなくなってしまうか」
「今の商品の使う量を少なくして調整するか」のどちらかになります。

こういった場合に、「使い切る前に送ってください」と積極的な行動をしてくれる人はほとんどおらず、
使用量の調整を行っている方も適量を使用していないため”効果実感”を十分に感じられていない可能性があります。

つまり、サイクル2で申し込んだ方も定期を“解約”し、別の商品を購入する結果となってしまうでしょう。

これらが継続率が想定より低くなる理由となっております。
このように回転率の達成度が80%、継続率の達成度が80%の場合、
定期売上としての達成度は64%になってしまいます。

適切な定期サイクルとは

このような状況を防ぐための対策はもちろんあります!

対策は非常にシンプルで1ヶ月もしくは2ヵ月ちょうどで使い切れる量に設定すること。
お客様に商品を適量、そして、効果的に使ってもらうことで満足度を高め、
商品がなくなりそうな時に、欲しい商品が定期的に発送されてくる。
このような状況を生み出すことが非常に重要です。

では、次回の儲かる定期商品③では商品容量の設定方法をお伝えいたします。

次回もお楽しみに!

アクセスランキング

  1. 1位 2月3日 11時00分
    ロート製薬とユーグレナ、資本業務提...
  2. 2位 2月1日 11時00分
    コーセー、化粧くずれを防ぐ2つの新...
  3. 3位 2月2日 15時00分
    2023年 化粧品素材市場 機能性...
  4. 4位 2月2日 13時00分
    コスモス薬品、ローコスト運営で高品...
  5. 5位 2月2日 12時00分
    花王、つくば蘭展にて、再現した希少...
  6. 6位 4月17日 15時00分
    【週刊粧業選定】優良化粧品OEM/...
  7. 7位 2月3日 10時00分
    アジュバンHD、23年3月期第3四...
  8. 8位 2月3日 13時00分
    2022年11月の家庭用洗浄剤出荷...
  9. 9位 2月3日 12時00分
    イオン、年末年始商戦が好調で第4四...
  10. 10位 2月2日 11時00分
    ロレアル、米国スタートアップ企業「...
  1. 1位 1月30日 11時00分
    花王、頭髪表層に特異的に発生するう...
  2. 2位 4月17日 15時00分
    【週刊粧業選定】優良化粧品OEM/...
  3. 3位 1月23日 11時00分
    マンダム、男性スタイリング市場の再...
  4. 4位 2月1日 11時00分
    コーセー、化粧くずれを防ぐ2つの新...
  5. 5位 1月31日 14時00分
    ライオン、2023年春の新製品を紹介
  6. 6位 1月27日 10時00分
    【訃報】岩瀬コスファ会長・岩瀬健治...
  7. 7位 1月23日 12時00分
    ファンケル、ビール製造時の副産物か...
  8. 8位 1月30日 13時00分
    小林製薬、2023年春は詰め替えで...
  9. 9位 1月30日 12時00分
    ポーラ、新プロジェクト「FROM ...
  10. 10位 1月30日 13時00分
    イオンリテール 井出武美社長、店舗...
  1. 1位 1月12日 12時00分
    花王、3年連続3分野全てでAリスト...
  2. 2位 4月17日 15時00分
    【週刊粧業選定】優良化粧品OEM/...
  3. 3位 12月27日 16時00分
    岩瀬コスファ、数多くの環境配慮型原...
  4. 4位 1月10日 12時00分
    花王、執行役員の異動(1月1日付)
  5. 5位 8月4日 10時00分
    小林製薬、顔に使えるアットノンが若...
  6. 6位 12月28日 10時00分
    2022年ヘアケア市場、環境配慮と...
  7. 7位 12月26日 15時00分
    コーセー、大谷翔平選手とグローバル...
  8. 8位 1月10日 11時00分
    花王、機構改革(1月1日付)
  9. 9位 1月8日 10時40分
    サンスター、コロナ禍で殺菌成分「C...
  10. 10位 1月23日 11時00分
    マンダム、男性スタイリング市場の再...

Sub tit market

Sub img market

週刊粧業/C&Tを一部から。今すぐ欲しい!今回だけ欲しい!そんなご要望にお応えし、一部毎にダウンロード販売でご提供致します。

週刊粧業マーケットへ

化粧品業界に従事される皆様のビジネスチャンスをつなぐ製造依頼サイト。優れた化粧品業界のパートナーをすばやく見つけていただくことができます。

くわしくはこちら

マーケティング情報

マーケティング/商品企画/プロモーション担当の企画業務を支援する情報が満載。Power PointのPDF版では記事フローチャートで情報整理しご提供。

お役立ちマーケティング情報ページへ

調査レポート

毎年、週刊粧業が行う調査結果レポート総計をCD-Romにて販売。非常に利用価値が高く、化粧品業界の企業戦略には欠かせない知的コンテンツ。>
有料(1コンテンツ CD-Rom)
50,000円(税込、送料込)~
※Windows版のみ

週刊粧業 消費者調査データの購入はこちら

ネットリサーチ大手、クロス・マーケティングが最新のトレンドをまとめた一般向けには公表していない自主調査レポートを無料でダウンロードできます。

クロス・マーケティング 消費者調査データ(閲覧無料)

カスタマーコミュニケーションズ

全国のドラッグストア、スーパーマーケットの
ID-POSデータから市場トレンドを気軽にチェック。個数ランキング上位10商品の市場シェア(個数)とリピート率をご覧いただけます。

データ

レシートシェアランキングカテゴリ

Sub tit asia

アジア化粧品市場を捉えたアジア進出支援プログラム

アジア化粧品市場を捉えたアジア進出支援プログラムでは、ASEANや北東アジアなどへの進出を考える化粧品メーカーを後押しすべく、様々なコンテンツを用意しています。

ページの先頭へ