2017年1月12日 14時00分

【化粧品通販成功ノウハウ】実際のケーススタディ

Tenshindo20170112

2STEPの効率アップには引上施策が最重要!

前回の記事でオールインワンジェルCPOとROASの項目のみを数値公開させていただきましたが
今回はすべての数値を公開し、2STEPの入口施策におけるモデル・効率
説明をさせていただきます。

1step_2step02_01

2STEPで着目すべきは引上率です。
無料オファーと980円オファーでは購入意識に違いがあるので、もちろん引上率に差がでます。

実際の導線と効率を見ていきましょう。
まずはオファー無料です。

1STEP_2STEP02_1

次にオファー980円です。

1STEP_2STEP02_2

これは購入遷移上でアップセールスを行った場合の効率で、
行なわない場合はステップメールのみでの引上となってしまいます。
引上率がそれぞれ15%・40%に改善された場合はROASが一気によくなります。

1step_2step02_02

2STEPの効率アップには引上施策が最重要命題となります。
引上施策の内容はここでは触れませんが
別記事のCRMの作り方でご説明させていただきました
顧客アプローチ表を作ってから取り組むことを推奨します。
アップセールスを活用したりステップメールもテンプレートに沿って
策定していくのもよいのですが、数字が思ったように上がらなかった場合、
どこの何の仮説が間違っていたのかが検証しずらくなってしまうからです。

CPAが与える影響は?

次にCPAの影響を見てみましょう。
それぞれCPAを1000円・2500円に下げた場合(引上率は変えず)は以下の効率となります。

1step_2step02_03

新規獲得施策の効率が厳しくなっているなかでCPAを下げるのは大変ですが、
最近ではWebの運用系施策(SNS広告など)での新規獲得が増えてきてますので
初回オファーを安くしてCPAも下げるようなモデル(定期回数しばりと組み合わせる)を
展開設計の中に組み込むことも必要です。

以上が実例とモデルのご紹介です。
新規獲得施策・引上施策の取り組みについては
別の記事でご紹介したいと思います。お楽しみに

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