西武・そごうでは2015年上期（4～9月）、全24店舗合計で化粧品の売上げが前年比7％増、基幹店（全7店舗）では11％増、標準店でフラットで、前年比および売上目標をクリアした。全24店舗合わせて化粧品の年間売上げはおよそ500億円に達する。
9月には西武渋谷店にカラーコンタクトとアイメーク専門店「DAZZSHOP」をオープンするなど新たなチャレンジも推し進めている。吉田昇商品部婦人雑貨部チーフバイヤーに化粧品売場の戦略をたずねた。
インバウンドシェアは最大で10％
専門度の高い接客が成長のカギ
昨年10月から化粧品が免税対象となり、訪日外国人客の来店が増えた。
ただし新宿、銀座の百貨店ほどインバウンドのシェアは高くなく、全社におけるインバウンドの売上シェアは4％ほど。最もシェアが高い西武渋谷店は昨年10月に4.5％だったのが現在は10％、西武池袋本店は3％から9％まで拡大した。
「訪日外国人の来店数は店舗によって差がある。シェアが50％を超えてしまうと既存のお客様に対する弊害が発生するのではないかという話を聞いた。我々が手掛ける百貨店の化粧品売場は顧客育成型ビジネスである。インバウンドのシェアがあまりに高くなると、各ブランドやフロアのヘビーユーザーに居心地のよい環境で応対をし、専門度の高い接客をしながら肌やメークの悩みに応えていくという1番の強みの部分ができにくくなると聞いている。個人的には、そのようなバランスを考えたうえで池袋本店と渋谷店では20％くらいまで高めていけるのではないかと考えている」
化粧品が色々なチャネルで展開され、今まで百貨店の化粧品売場でしか買えないブランドがセミセルフで買えるようになり、各ブランドが直営サイトを立ち上げている。
そのような状況下、百貨店のカウンセリングの価値があらためて見直されていることが、各ブランドが伸長している１番の要因ではないかと、吉田氏はみている。
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この記事は週刊粧業 2015年10月26日号 14ページ 掲載
〔化粧品専門店〕■座談会～店とメーカーの相互信頼関係が「ファンづくり」の第一歩参加者～コーロ「コーロ イープロ」播磨利枝氏／コーロ「コーロ イープロ」播磨扶味氏／アルビオン大和緑取締役・営業本部副本部長■化粧品専門店29社にアンケート～差別化は「カウンセリング」、客単価に反映され成果も①立地、②ライバル業態、③売上伸び率、④売上増加･減少の要因、⑤平均指数、⑥カテゴリー別･メーカー別実績、⑦...
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