京王百貨店新宿店では外国人旅行者とバイヤーの売上構成比が28％に達し、売上全体を牽引した。2015年1～12月の売上げは前年比28.9％増、客数も23.0％増と、いずれも高成長を遂げている。
「日本人のお客様による売上げも前年より増えている。新客をとり続ける施策として春と秋にイベントを開催して集客をはかった。さらに、CRM担当が年間7回以上来店するVIP顧客を4つに分け、当社独自の顧客分析で各ブランドごとに長所と短所を洗い出し、DMでアプローチをした。分析結果をブランドとシェアし、検証した結果が奏功している」（堀添瑞穂婦人雑貨部アクセサリー・化粧品担当化粧品売場ショップマスター）
優良顧客をはじめ、他フロアの顧客で化粧品を買っていない人、お歳暮の購入客の中からターゲット客を分析・抽出し、化粧品カタログを送ることで来店につなげた。年に9回発行するカタログの効果は大きく、新客の来店にも一役買っている。
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この記事はC&T 2016年3月15日号 20ページ 掲載
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