第7回定期コースへの誘導が、売上アップの鍵

　化粧品通販事業にて、とても重要な施策に『定期コース』への誘導があります。定期コースとは、毎月または2カ月に1回、自動的にお客様の手元に商品をお届けするサービスです。

　お客様にとっては、面倒な注文の手間が省け、企業にとっては、確実なリピート注文を見込めるというとても大きなメリットがあることから、割引などの加入特典を設けています。

　実際、多くの化粧品通販企業では、初回購入後、再購入をしない休眠顧客リストを多く抱えています。つまり、いかに定期コースへ顧客を誘導できるかが、売上アップの大きな鍵となります。

　以前は、化粧品通販事業では、定期コースは馴染みにくい施策であるとも言われていましたが、定期コースへの誘導の取り組みを積極的に行うことで事業の拡大に成功をしている企業があるのも事実です。

　ある化粧品通販企業A社では、昨年まで定期コースを設けずに、DMとメールマガジンによるキャンペーン案内を行うことでリピート購入促進を行っておりました。しかしながら、キャンペーン内容により売上が上がったり、予想より下回ったりと毎月の売上が安定せずにいました。そこで、昨年から定期コースの誘導を積極敵に行うことにしました。その結果、リピート顧客数が積み上がり、毎月の売上見込みも立てやすくなったことで、その場しのぎの無理な割引を行う必要がなくなりました。

　また、ある化粧品通販企業B社は、事業立ち上げ当初から、初回注文時、同梱物、会報誌と一貫して定期コースの誘導に力を入れています。その結果、売上の70％が定期コースの売上となり安定した事業へと成長をしていっています。

　定期コースへの誘導の方法は各社様々な工夫を行っております。例えば、定期加入者には特典としてプレゼントを用意したり、初回定期価格をさらに値下げしたりするなどです。このようなコストをかけてでも、定期コースへの誘導は価値のある施策であると言う事ができます。

　ある化粧品通販企業C社では、広告を見て注文のお電話をしてきたお客様に定期コースの案内をし、その80％ものお客様を定期コースへの誘導に成功しています。購買意欲が一番高まっている注文時に、トークスクリプトを工夫することで定期コースの魅力をわかりやすく伝え、この高い数字を実現しました。

　定期コースは短期的な目先の売上アップにはつながりません。しかし、長く事業を発展させていくためにとても有効な取り組みであります。まだ、積極的に定期コースの取り組みを行っていない企業は、これからの発展のために役立ててみてください。

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