連載コラム・化粧品通販ビジネス実践講座 - 化粧品業界人必読！週刊粧業オンライン

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2022.10.07 第98回今こそ、休眠客の掘り起しが重要: 【週刊粧業2022年09月12日号9面にて掲載】　多くのEC通販事業者の共通課題として、新規獲得効率の悪化があります。競合の参入、消費者の広告疲れもあり、年々、獲得効率の悪化が顕著になっています。　そこで、積極的に取り入れていきたい施策が休眠客の掘り起しです。　「商品が余った」「他社の商品を使ってみたい」「効果をイマイチ感じなかった」など、休眠になってしまった理由はさまざまです。
2022.10.07 第97回オファー価格の変更で広告のレス改善: 【週刊粧業2022年06月13日号8面にて掲載】　年々、広告の効率が悪くなり、多くの企業が以前のような効率で新規客を獲得できなくなっています。　各社、クリエイティブの改善、媒体の精査、ターゲティングの見直しなどに取り組んでいるとは思いますが、それでもなかなか改善しないときは、広告オファー価格の見直しを行うことも視野に入れていく必要があります。　もちろん、価格を下げ過ぎると、商品価値の低下や2...
2022.10.07 第96回自社のサービスはお客様に伝わっていますか？: 【週刊粧業2022年05月02日号4面にて掲載】　多くの通販会社が、ポイントサービス、回数割引、プレゼントの提供や交換など、さまざまなサービスを展開していますがこれらのサービス、本当にお客様に伝わっていますか？　時々、お客様から寄せられたお手紙やお電話の声から、そんなサービスがあったなんて知らなかったという言葉が聞こえてきます。　通販会社側からすると、同梱物などで伝えたつもりなのですがお客様...
2022.10.07 第95回優良休眠客リストの活用: 【週刊粧業2022年03月14日号13面にて掲載】　新規獲得の効率が悪くなる中、各社既存リストの活用を積極的に行っています。なかでも、休眠してしまったリストをいかに活かすかといったことに余念がありません。　休眠客対応をする際は、リストの層別にフォローをしていくことが大切です。休眠客と一言でいっても、1回し買わず休眠してしまった層もいれば、何回も継続購入した後に休眠した層もいます。その層によっ...
2022.10.07 第94回事業計画を自ら作ることでビジネスの難しさを実感する: 【週刊粧業2022年01月17日号4面にて掲載】　新たに通販事業にチャレンジする、新商品を発売するといった際に、事業の見通しをシミュレーションする必要があります。その際に、他社に任せるのではなく、自社でシミュレーションを行うことが大切です。　シミュレーションを行うためには、目標とするCPO、客単価、2回目移行率、年間購入回数などの数字が必要になります。　もちろん、商品の発売前なので数字は仮に...
2021.10.25 第93回お客様視点で考えていますか?: 【週刊粧業2021年10月25日号4面にて掲載】　多くのEC／通販事業会社を見ていると、成功している企業と苦戦している企業にはそれぞれ特徴があることに気づかされます。　成功している企業は、基本に忠実であり、スピードを持って取り組みを行うことはもちろんのこと、必ずお客様視点を持った考えをします。　コンサルティングの現場で打ち合わせをしていても、お客様はどのような点に満足をし、逆に不満をもってい...
2021.08.31 第92回さまざまなタイミングでのクロスセル提案: 【週刊粧業2021年8月30日号7面にて掲載】　定期購入サービスを主軸としている通販企業が抱える共通の課題としてクロスセルがなかなか成果が出ず、2品、3品購入者比率が低いというのがあります。　広告効率が悪くなる中、粛々と1品を買い続けてもらうだけでは、LTVが上がらず、広告への積極投資も叶わず、売上拡大にも影響を及ぼします。
2021.07.20 第91回同梱物毎に目的を持たせているか？: 【週刊粧業2021年7月19日号4面にて掲載】　仕事柄、多くの会社の同梱物を見る機会がありますが、時々、各社似たようなものが入っているなと感じることが増えました。　10年ほど前までは、同梱物をしっかり整備しているか否かで、他社と差をつけることができ、リピート率を高めることに役立ちました。　しかし、今では、多くの情報が出回り、ネットで調べたり、セミナーに参加したりして学ぶことで、同梱物として最...
2021.06.23 第90回同送同梱広告の活用: 【週刊粧業2021年6月21日号4面にて掲載】　同送広告とは、他社が保有している会員へ送る「通販カタログ」「会報誌」にチラシなどの広告を同封して送ることを言い、その会員が購入した荷物にチラシなどの広告を同梱して送ることを同梱広告といいます。　メリットとしては、通販で商品を購入するマインドを持った方に送ることができます。自身が会員登録をしている企業から送られてくるため安心感があり、カタログや商...
2021.05.25 第89回押し売りなのか？提案なのか？: 【週刊粧業2021年5月24日号10面にて掲載】　お客様からの反応を気にし過ぎて、提案すべき商品を提案しないままに終わらせてませんか？時々、コンサルティングの現場でクライアントから、お電話がかかってきたお客様に、特段求められていない商品を提案することは押し売りになるので、控えているというような話をお聞きすることがあります。　果たして、特段求められていない商品を案内することは押し売りなのでし...
2021.04.19 第88回社内の取り組みを紹介し、お客様への想いを伝える: 【週刊粧業2021年4月19日号8面にて掲載】　多くの化粧品、健康食品通販会社は、商品をお届けする際に工夫を凝らしたツールを同梱したり、会報誌を送ったり、その他プレゼント企画等、様々な取り組みを行っています。　そのような取り組みの1つひとつには、働いているスタッフのお客様への想いが込められていることが多くあります。　そのような取り組みに隠された想いを紹介することで、お客様が会社への親しみや愛...
2021.03.17 第87回正しい使い方を伝える工夫が大切: 　化粧品を使って効果を感じてもらうためには、使い方、使用量、使うタイミングを正しく行ってもらう必要があります。　お客様は、化粧品ブランドを変えても、今まで使っていた化粧品の使い方を習慣とし、自社ブランドが推奨する使い方をしていないことがあります。いかに正しい使い方を伝えるかが化粧品会社としては課題となります。　各社、分かりやすい使い方ツールを商品に同梱していますが、それだけでは十分に伝わって...
2021.02.09 第86回ファンづくりは、理念づくりから: 【週刊粧業2021年2月8日号5面にて掲載】　EC・通販業界のみならずどの業界も、人口減、高齢化の波もあり、新規客を獲得することが難しくなっており、ますます既存客の重要性に意識が行くようになっています。　化粧品、健康食品のような単品リピート通販業界では、定期という仕組みによって既存客の定着化に成功してきた業界といえるでしょう。　しかし、最近では、どこも定期コースを導入していることもあり、定期...
2021.01.19 第85回コンセプトシートを作ってから、ツール制作に取り掛かろう: 【週刊粧業2021年1月18日号8面にて掲載】　ツールの制作を行う際に、いきなりイラストレーターなどを使って制作に取り掛かってしまうことはないでしょうか？制作自体に慣れている場合は良いのですが、まだ制作そのものに慣れていない場合はコンセプトシートを作ることをお勧めします。　どんな目的で、ツール制作を行うのか？達成したいゴールは何か？その上で、どんなキャッチコピーで読み手の関心を引き付け...
2020.12.16 第84回コールセンターにおける定期案内のポイント: 【週刊粧業2020年12月14日号5面にて掲載】　紙広告やテレビ広告などオフラインの広告を使って新規を獲得している企業にとって受電時の定期誘導は、とても重要な取り組みです。特に近年、各社広告効率が悪くなっていることもあり、早い段階での顧客の囲い込みによるLTVの向上を目指しています。　受電時定期引上げを行う際のポイントは、①継続して使うことの重要性を伝える②定期で買う事のお得感や便利さを分か...
2020.10.27 第83回インスタライブを使った商品提案: 【週刊粧業2020年10月26日号4面にて掲載】　今年は、新型コロナウイルスによる自粛生活の影響もあり、インスタライブに挑戦する通販会社が増えました。　実際に、インスタライブを見ていると、各社各様に特徴はありますが、メリットの1つとして、メイン商品以外のサブ商品の特徴を動画を通して分かりやすく伝えることができるところにあります。　今までも、会報誌などを通して、さまざまな商品を案内していると思...
2020.09.15 第82回安易なコスト削減は要注意: 　どのような企業も利益を最大化するために、日々、コスト削減や売上アップに向けて努力を積み重ねています。特にコスト削減は、利益に直結するため、いかにコストを下げられるかに注力することが多いのではないでしょうか。　この時、注意したいのが、どのコストを削減するべきか、さらにその目的を明確にすることが大切です。　無駄なコストは下げる努力はすべきですが、将来の売上、利益につながるためのコスト（投資）を...
2020.08.18 第81回主体性の有無が成果の分かれ道: 【週刊粧業2020年8月10日号4面にて掲載】　成果を出している人の共通点として、主体性を持って業務に取り組んでいることが挙げられます。　初めて行うことや慣れない業務に対して他人から教えてもらうばかりではなく、積極的に本を読んだり、検索して調べるなど、常にわからないことを埋めていきます。　こうしていく内に、以前はできなかったこと、わからなかったことができるようになり、成果につなげていくことが...
2020.07.20 第80回広告クリエイティブが2回目購入率に影響を与える: 【週刊粧業2020年7月20日号14面にて掲載】　通販事業を成功させるためには、新規客をいかに効率よく獲得するかがとても大切ですが、そこばかりに気を取られ安い価格のオファーを重視した広告クリエイティブに寄ってしまうと、新規客は獲得できるが、2回目購入に至らないといった課題を抱えることになります。　そこで、新規客を獲得する時点で、本当に必要とする人に商品が届くようターゲットが明確な広告クリエイ...
2020.06.17 第79回『あり方』と『やり方』: 【週刊粧業2020年6月15日号6面にて掲載】　ビジネスを成功させるうえで大切なことに、「あり方」と「やり方」があります。「あり方」とは、どのようにお客様に想ってもらいたいのかというビジネスをする上での根底の考え方を指します。「やり方」は、ノウハウのことです。「あり方」が明確であるほど、「やり方」を手に入れると、競合に負けない企業へと成長していきます。　「やり方」であるノウハウは、他社がすぐ...
2020.06.04 第78回社員の意見を引き出す場づくり: 【週刊粧業2020年5月18日号13面にて掲載】　通販事業を行っていると、日々さまざまな課題に突き当たります。そのような課題を解決するためには、日頃から社員が活発に意見を出し合えるような環境づくりが大切です。　通販事業A社では、全社員を集めた社員研修を行っています。その時に意識しているのが、情報のインプットで終わらせずに、必ずアウトプットができるようにワークショップの時間を設けることです。　...
2020.06.04 第77回パートナー企業の選び方: 【週刊粧業2020年3月23日号5面にて掲載】　EC･通販事業では、広告代理店、コールセンター等、外部パートナーを活用する機会が多くありますが、選び方次第で、事業成功に大きな影響を及ぼします。昔と比べると、通販事業に携わる外部パートナー企業も多くなり、選択範囲が、広がっていることはメリットではありますが、その分、しっかりと基準を持って選ぶことが大切です。　大手企業だから、コストが安いから、何...
2020.06.04 第76回社内で広告コンテストを実施する: 【週刊粧業2020年3月9日号11面にて掲載】　先日、クライアント企業様にて、社内広告コンテストを行いました。半年近く前から通販の事業構造、広告制作やリピート客育成について研修を行っていたのですが、参加していた役職者からの提案で参加者全員で広告案を制作し、良い案があったら実際にテスト出稿してみようという話になりました。　この企業では、創業当初は、社員数も少なく経営者を始め皆で一緒に広告作りを...
2020.06.04 第75回梱包も接客の一部: 【週刊粧業2020年2月3日号4面にて掲載】　EC･通販における梱包はお店で言う、来店時の接客と同じことです。そのため、梱包が丁寧であるか否かはその企業のお客様に対する姿勢やブランドとしての価値観を表現していると言っても過言ではありません。また、その行為一つが他社との差別化にも繋がっていくため、接客という観点から梱包を捉えることが大切です。　A社は、『買って良かった』とお客様に思ってもらいた...
2020.06.04 第74回広告クリエイティブをつくる上での基本ステップ: 【週刊粧業2020年1月13日号10面にて掲載】　化粧品EC･通販においては、広告におけるクリエイティブの良し悪しが、新規客獲得数に大きな影響を及ぼします。そこで、今回はクリエイティブをつくる上での5つの基本ステップについてお伝えをいたします。①ターゲットを決める＝何に悩んでいるのか？　よく『御社の商品のターゲットは誰ですか？』と聞くと、多くの方は、『40代、女性』『40代、乾燥に悩む女性』...
2019.11.25 第73回会報誌を作る上で重要なこと: 【週刊粧業2019年11月18日号4面にて掲載】　化粧品通販会社にとって、会報誌はお客様とのコミュニケーション作りに欠かせない重要なツールです。　会報誌を送ることで、お客様との定期的なコミュニケーションを可能とし、さらに、他商品の案内を通して売上アップへと繋げることが出来るためです。しかし、最近、発送費用の高騰から、会報誌をお客様に届ける意味が問われてきています。そこで、会報誌を作る時にはそ...
2019.11.25 第72回自社の強みを伸ばす！: 【週刊粧業2019年10月7日号6面にて掲載】　大量生産、大量消費のようにたくさん物をつくって安く売るという時代から、価値のあるものには、高くても買うという消費行動が広がり見せています。　このような時代だからこそ、効率を重視した画一的なモノづくり、売り方よりも自社の強みを伸ばし他社にはない価値訴求をしていくことが重要になってきています。　通販会社A社は、異業種から化粧品通販事業をスタートさせ...
2019.11.25 第71回体験の場づくりに取り組もう！: 【週刊粧業2019年9月9日号4面にて掲載】　実店舗を構える小売業界は、対面の強みを活かし、体験をベースとした取り組みに力を入れていますが、EC・通販業界も同様に体験できる場を作る企業が増えてきています。　これは、体験できる場を作ることで、広告に頼らない新規客の獲得を可能とし、さらに既存客との関わり合いを強くすることにもつながっています。いつでも、どこでも商品が簡単に手に入る『便利さ』という...
2019.11.25 第70回数値意識の徹底: 【週刊粧業2019年7月22日号4面にて掲載】　経営者の方から、時々、社員の数値意識に関する相談を受けることがあります。数値意識のある社員は、主体性を持って業務に臨むため改善スピードが早く成果をあげていきます。　しかし、数値意識が希薄な社員は、自身の仕事が会社の売上、利益にどのように関わっているかを理解できてなく、自発的な改善案が出てこないというのです。　このような課題を抱える企業の共通点と...
2019.11.25 第69回モニタリングの重要性: 【週刊粧業2019年6月10日号5面にて掲載】　通販業界では、注文やお問い合わせに対する電話対応を、外部のコールセンターに委託するケースが多くあります。莫大なシステム投資をせずに済むことや人材教育にかける時間やコストを費やさずに済むことに加え、運営ノウハウを持つプロに任せたほうが、受注ミスの防止や応対品質を一定レベル保つことができるというメリットがあるためです。　しかし、プロに任せたからとい...