連載コラム

化粧品通販ビジネス実践講座

執筆者:船生千紗子 (株)通販総研 化粧品専門コンサルタント

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2017.01.27 第18回 『女子会』の活用
【週刊粧業2014年7月28日号5面にて掲載】 最近、テレビや雑誌などでもよく目にする『女子会』。それは、女性達が、親しい仲間と集まり、様々な話題について楽しむ会のことです。 話題は、人気のレストランやスポットやファッションについてなど様々で、多くの事に関心を持ち、ライフスタイルを送る女性ならではの楽しみ方とも言えます。このような多くの事に関心もつ女性達の感性や意見、考えは、化粧品通販企業に...
2016.04.26 第17回 ネット経由のお客様にも、紙でのフォローを!
【週刊粧業2014年6月23日号4面にて掲載】 よく、ネット経由で商品を購入したお客様へは、メールマガジンのみのフォローで良いですか?  という質問を受けます。このような質問に対して、必ず、メールマガジンを使ってのフォローと併せて、ネット経由以外の顧客と同じようにDMを使ってのフォローもお勧めしております。 その理由は、ネットで商品を購入した人が、新聞、雑誌などの紙媒体を一切見ない、ネット以...
2016.02.03 第16回 1番商品を育てよう!
【週刊粧業2014年5月26日号4面にて掲載】 化粧品通販の場合、品揃えも重要ですが、いかに自社にとって一番売れる強い商品を育成していくかが、売上アップのポイントとなります。 売上が伸び悩むと、商品数を増やす事で、売上アップに繋がると考えがちです。しかし、やみくもに商品数を増やしても、増やした分だけ売上が伸びるかというと、実際のところ、自分たちが想像したようには売上は伸びていきません。 また...
2015.10.30 第15回 通販成功のための3要素
【週刊粧業2014年4月28日号11面にて掲載】 化粧品通販事業を成功させるためには、『商品』『広告』『顧客対応』の3つの要素のバランスが上手く取れていることが必要不可欠となります。逆に、このバランスが上手くとれていないと、通販事業を成功させることは難しいと言えます。 どんなに商品が良くても、商品を知ってもらい、購入してもらうために必要な広告の勝ちパターンを持っていないと、新規顧客を獲得でき...
2015.07.30 第14回 通販広告作成のポイント
【週刊粧業2014年3月24日号4面にて掲載】  一般的に広告の目的を大きく分けると2つあります。1つは、企業やブランドの認知を広めていく為の、いわゆるブランディング広告。もう1つは、その広告を見て商品を購入、資料を請求するなどの行動を起こさせることを目的とした、いわゆるレスポンス広告と言われるものです。通販で使う広告は、後者のレスポンス広告となります。 &#...
2015.04.09 第13回 お客様の声の有効活用
【週刊粧業2014年2月24日号4面にて掲載】  通販会社では、直接お客様と会えないため、商品を購入している人、サービスを受けている人が本当に喜び、満足をしてくれているのか? それとも、不満をもっているのかを知ることが難しいのが現状です。そこで、商品発送時にハガキなどを同梱し、お客様に感想を書いてもらう活動を積極的に行っております。  お客様からの声は、商品を使って肌状態が良くなったとか...
2015.03.04 第12回 同業他社との積極的な交流を!
【週刊粧業2014年1月27日号4面にて掲載】  通販業界は他の業界と違い、同業他社に関する広告やツールを手に入れることが比較的容易にできる業界です。  広告を日々収集したり、商品を購入すれば、どの企業が、どのような商品をどのような価格で販売し、どのように顧客フォローをしているかを知ることができるためです。  その反面、同業他社との交流はあまり積極的になされず、自社の情報をあまり外に出...
2014.12.01 第11回 事業を支える現場力が鍵
【週刊粧業2014年1月13日号10面にて掲載】  多くの通販企業を見ていると、伸びている企業とそうでない企業では、現場力に差があるということを感じます。  実際の現場で働いているスタッフがどれだけ自主性をもって、自ら考え、積極的に業務に取り組んでいるか否かに事業の成功の鍵があります。  伸びている企業ほど、打ち合わせの際に各現場スタッフが課題を持って臨み、課題解決に向け、打ち合わせし...
2014.10.06 第10回 売上げを構成する3要素
 『売上げを伸ばす』と一言でいっても、一体何から取り組んでいくべきかが不明確なまま実行をしていると、なかなか思うように成果は現れません。そこで、売上げとは何から構成されているのかを把握することが大切になります。  売上げ=①顧客数×②購入単価×③購入頻度という式で表すことができます。  各項目の数字を増やしていく方法としては、①「顧客数は、新規顧客数の増加と休眠顧客の復活」、②「購入単価...
2014.07.09 第9回 休眠顧客の掘り起こし
 通販会社のほとんどが、休眠顧客リストを多く抱えています。この自社の休眠顧客への対応を戦略的に取り入れていくことで売上アップにつなげていくことができます。特に自社のこと、商品のことを知らない消費者に広告を使って商品を案内するよりも、1度でも商品を使ったことのあるお客様にアプローチをするほうが、反応率は高く、費用対効果からみても、有効であると言えます。  休眠顧客とは、企業ごとに定義が異なり...
2014.04.25 第8回 初回同梱物の重要性
 化粧品通販では、はじめて商品を購入したお客様へどれだけ商品に関する情報を最初に伝える事ができるかが、その後のリピート購入に大きな影響を及ぼします。なぜならば、十分な商品情報を持たずに、広告を見て衝動で商品を購入している人が多いからです。そこで重要な役割を果たすのが初回同梱物です。  初回同梱物として必要なツールは、「挨拶状」「商品パンフレット」「体験談」「注文用紙」があります。この中でも...
2014.03.06 第7回 定期コースへの誘導が、売上アップの鍵
 化粧品通販事業にて、とても重要な施策に『定期コース』への誘導があります。定期コースとは、毎月または2カ月に1回、自動的にお客様の手元に商品をお届けするサービスです。  お客様にとっては、面倒な注文の手間が省け、企業にとっては、確実なリピート注文を見込めるというとても大きなメリットがあることから、割引などの加入特典を設けています。  実際、多くの化粧品通販企業では、初回購入後、再購入をし...
2014.01.22 第6回 通販立ち上げ時の落とし穴
 化粧品通販ビジネスを成功させる為に重要な要素として、①通販ビジネス構造への十分な理解があること、②反応の取れる広告表現が出来るまで、諦めず地道にテストをくり返すこと、③プロ(広告代理店やコンサルタント)の意見を鵜呑みにしないこと、④広告やツール作りなど人任せにせず、主体性を持って取り組むことが挙げられます。  化粧品通販は低リスクで、且つすぐに儲かるビジネスのようにも見えるため異業種から...
2013.12.10 第5回 広告指標の重要性
 前回、広告におけるテストマーケティングの重要性についてお伝えしましたが、今回は広告を出稿した際に、その広告の新規獲得の効率が良かったか否かを判断する際に使う指標についてお伝えしていきます。  通販企業では、『CPR』『CPO』という指標を使って、出稿した広告の善し悪し、つまり効率を判断していきます。本商品を直接売る1ステップ方式の場合は『CPO』を、お試し品や資料請求を入口として広告の反...
2013.10.09 第4回 テストマーケティングの重要性
 化粧品通販ビジネスでは、広告を活用して新規顧客を獲得していきます。しかし、広告は出稿してみないと反応がとれるかどうかわかりません。ただやみくもに広告を出稿していると費用ばかりかかり、事業として成り立っていきません。そこで、重要になるのがテストマーケティングです。  広告におけるテストマーケティングとは、反応のとれる広告表現の作成を意味します。広告の反応とは『広告表現×広告媒体』という方程...
2013.09.03 第3回 顧客フォローの仕組み化で売上アップ
 化粧品通販事業において、顧客フォローによるリピート顧客の育成は非常に重要な要素と言えます。顧客フォローを仕組み化することで、継続したフォローの実施とその効果の検証を行うことができます。  数年前と比べると新規顧客の獲得効率の悪化はとても顕著になっており、この状況は今後益々厳しくなっていくと考えられます。その背景として、新規参入企業の増加、広告出稿量の増加、広告表現の規制の強化等があげられ...
2013.07.18 第2回 初回購入顧客への対応
 さて、2囘目の今回は、通販における顧客対応の具体的な取り組みについてです。  通販における顧客対応とは顧客と接する全ての接点を指すということを前回お伝えしましたが、その中でも特に力を注いで欲しいのが初回購入顧客への対応です。  最近通販事業者から聞く大きな悩みは、広告による新規顧客獲得の効率が下がってきているということです。通販事業を成功させるためには、新規顧客獲得の効率とリピート顧客...
2013.06.14 第1回 通販事業における顧客対応の重要性
 はじめまして。株式会社通販総研の船生千紗子と申します。  弊社は、化粧品通販会社様の売上アップ支援と化粧品通販事業を新たに立ち上げたい会社様の通販体制構築支援を行っており、新規獲得、リピート獲得、社内体制の強化など幅広く支援を行っております。  どんな事業でも新規の顧客を獲得しその顧客に長くお付き合いをいただくことで安定した売上と収益を上げていくことができます。しかしながら、化粧品通販...

プロフィール

執筆者:船生千紗子 (株)通販総研 化粧品専門コンサルタント

通販に特化した広告代理店を経て、株式会社通販総研に入社。現在、化粧品通販新規参入支援、化粧品通販企業向けに新規顧客獲得、リピート顧客育成による売上アップ支援を行っています。クライアントの強みを伸ばし、着実な成長を促すことをモットーにしています。

http://www.tsuhan-soken.com/

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カテゴリー

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(株)通販総研 化粧品専門コンサルタント

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