化粧品通販ビジネス実践講座

【週刊粧業2025年4月21日号9面にて掲載】　ご支援先での打ち合わせで、施策の提案をした際に、たまにですが、「以前は行っていたのですよね～」と言われることがあります。そこで「どうしてやめたのですか？」と聞くと、明確な答えが返ってきません。　ツールの在庫切れ、担当者の引継ぎなどきっかけは様々ですが、自然消滅してしまうことがあるようです。目新しい施策を考え、実行することはすぐにできることではあ...

【週刊粧業2025年1月13日号6面にて掲載】　買おうと決めていた物があったのに、お店に買いに行ってみると種類が多すぎて選べず、結局買わないで帰ってきてしまった。こんな経験をしたことはありませんか？　販売する側は、選択肢が多い方がお客様は喜ぶと考えますが、必ずしも選択肢が多いことをお客様は望んでいません。選択肢が多いと何かを選択した後に、もっと良い選択があったのではないかと後悔の念が浮かんで...

【週刊粧業2024年9月9日号10面にて掲載】　LTVが高い企業は、一人ひとりのお客様との接触回数、接触時間を多く持つことに加え、お客様の見えないところでもお客様のための時間を使っています。　化粧品通販会社Ａ社は、肌あれに悩むお客様向けの商品を販売しています。そのせいもあってか、使い方や使っても本当に大丈夫なのかといった問い合わせのお電話が多くかかってきます。　ショッピングサイト内に使い方の...

【週刊粧業2024年5月27日号8面にて掲載】　成果を上げる企業は、実行のスピードが速いという共通点があります。実行スピードの早い会社の内情を見てみると、様々な施策を自社で実行できる体制が整っているのが特長です。　広告の運用やツール制作など、慣れていないとどうしても外部のパートナー企業に任せがちになります。しかし、多くのことを外部に頼ってばかりいると、施策の実行スピードが上がらず、改善までに...

【週刊粧業2024年1月22日号6面にて掲載】　同梱物や広告を制作する際には、広告代理店や制作会社といったパートナー企業に発注するのが一般的です。この際に制作物の出来を左右するのが発注後、最初に行うオリエンです。　具体的に方向性や考え方を伝えるか、丸投げに近い形で依頼するかによってでき上がりに大きな差が生まれます。　「自分達は経験が浅く自信がない」「プロで経験が豊富だろう」という考えが結果と...

【週刊粧業2023年11月06日号8面にて掲載】　お客様との距離感を縮め関係性を強化できれば、商品や会社に愛着が生まれ、自然とLTVもアップしていきます。そのためには、お客様との関わりを持てる場を多く作ることです。例えば、その一つにお客様参加型企画があります。　塗り絵を募集したり、商品にまつわる川柳を作ってもらったり、クイズに答えてもらうなど、お客様が気軽に参加できる内容です。　化粧品通販会...

【週刊粧業2023年07月17日号2面にて掲載】　コールセンターに集まる声に耳を傾け、なぜ？かを考えることが、会社側では見つけにくい課題の発見につながります。そして、その解決策の実行は継続率、LTVのアップにつながっていきます。　よく見られるのが、対応に追われ、「なぜ、お客様がそのような質問をしてきたか？」本質を考える時間を持てず、放置してしまっている状態です。　その場の対応にだけ囚われず、...

【週刊粧業2023年05月29日号4面にて掲載】　多くのEC通販会社が、力を入れて取り組んでいることにSNSの活用があります。広告費をかけずに投稿による情報発信ができるSNSに新規客獲得や売上アップといった期待を持って取り組んでいます。　しかし、なかなか思っているような効果を上げることができていないといった話をよく聞きます。　広告費をかけずに多くの情報を発信することはできても、発信を受け取る...

【週刊粧業2023年03月20日号4面にて掲載】　アンケートを実施する時は、その目的を明確にしたアンケート設計にすることが大切です。時々、耳にするのが、「アンケートを取った後に何をできるか考えよう」。これでは、アンケートの設問自体も、中途半端になり、得られる情報が少なく、そこから何かしらの改善行動へとつなげていくことができません。　アンケートの目的としては、例えば、・商品購入前に抱く不安を探...

【週刊粧業2022年12月12日号7面にて掲載】　リピート率が高い企業には、お付き合いのあるパートナー企業の中にもファンが多いという傾向があります。パートナーでありながら自社のことを一生懸命考えて、施策の提案や日々のサポートを行ってくれる貴重な存在です。　なぜファンが多いかというと、パートナー企業にも、お客様に対するのと同じように事業や商品に対する想いやこだわり、考え方を一貫して語り続けるた...

【週刊粧業2022年10月31日号8面にて掲載】　化粧品通販においてお客様に送る会報誌はリピート売上に大きく寄与します。定期的に発行して、郵送したり、商品と同梱してお客様に届けていきます。　会報誌には以下の3つの役割があります。１．商品の提案２．肌理論に基づく継続の重要性を啓蒙３．お客様とのコミュニケーション　費用をかけて会報誌を制作、発送する以上、自社のお客様のお悩みやニーズに合った商品を...

【週刊粧業2022年09月12日号9面にて掲載】　多くのEC通販事業者の共通課題として、新規獲得効率の悪化があります。競合の参入、消費者の広告疲れもあり、年々、獲得効率の悪化が顕著になっています。　そこで、積極的に取り入れていきたい施策が休眠客の掘り起しです。　「商品が余った」「他社の商品を使ってみたい」「効果をイマイチ感じなかった」など、休眠になってしまった理由はさまざまです。

【週刊粧業2022年06月13日号8面にて掲載】　年々、広告の効率が悪くなり、多くの企業が以前のような効率で新規客を獲得できなくなっています。　各社、クリエイティブの改善、媒体の精査、ターゲティングの見直しなどに取り組んでいるとは思いますが、それでもなかなか改善しないときは、広告オファー価格の見直しを行うことも視野に入れていく必要があります。　もちろん、価格を下げ過ぎると、商品価値の低下や2...

【週刊粧業2022年05月02日号4面にて掲載】　多くの通販会社が、ポイントサービス、回数割引、プレゼントの提供や交換など、さまざまなサービスを展開していますがこれらのサービス、本当にお客様に伝わっていますか？　時々、お客様から寄せられたお手紙やお電話の声から、そんなサービスがあったなんて知らなかったという言葉が聞こえてきます。　通販会社側からすると、同梱物などで伝えたつもりなのですがお客様...

【週刊粧業2022年03月14日号13面にて掲載】　新規獲得の効率が悪くなる中、各社既存リストの活用を積極的に行っています。なかでも、休眠してしまったリストをいかに活かすかといったことに余念がありません。　休眠客対応をする際は、リストの層別にフォローをしていくことが大切です。休眠客と一言でいっても、1回し買わず休眠してしまった層もいれば、何回も継続購入した後に休眠した層もいます。その層によっ...

【週刊粧業2022年01月17日号4面にて掲載】　新たに通販事業にチャレンジする、新商品を発売するといった際に、事業の見通しをシミュレーションする必要があります。その際に、他社に任せるのではなく、自社でシミュレーションを行うことが大切です。　シミュレーションを行うためには、目標とするCPO、客単価、2回目移行率、年間購入回数などの数字が必要になります。　もちろん、商品の発売前なので数字は仮に...

【週刊粧業2021年10月25日号4面にて掲載】　多くのEC／通販事業会社を見ていると、成功している企業と苦戦している企業にはそれぞれ特徴があることに気づかされます。　成功している企業は、基本に忠実であり、スピードを持って取り組みを行うことはもちろんのこと、必ずお客様視点を持った考えをします。　コンサルティングの現場で打ち合わせをしていても、お客様はどのような点に満足をし、逆に不満をもってい...

【週刊粧業2021年8月30日号7面にて掲載】　定期購入サービスを主軸としている通販企業が抱える共通の課題としてクロスセルがなかなか成果が出ず、2品、3品購入者比率が低いというのがあります。　広告効率が悪くなる中、粛々と1品を買い続けてもらうだけでは、LTVが上がらず、広告への積極投資も叶わず、売上拡大にも影響を及ぼします。

【週刊粧業2021年7月19日号4面にて掲載】　仕事柄、多くの会社の同梱物を見る機会がありますが、時々、各社似たようなものが入っているなと感じることが増えました。　10年ほど前までは、同梱物をしっかり整備しているか否かで、他社と差をつけることができ、リピート率を高めることに役立ちました。　しかし、今では、多くの情報が出回り、ネットで調べたり、セミナーに参加したりして学ぶことで、同梱物として最...

【週刊粧業2021年6月21日号4面にて掲載】　同送広告とは、他社が保有している会員へ送る「通販カタログ」「会報誌」にチラシなどの広告を同封して送ることを言い、その会員が購入した荷物にチラシなどの広告を同梱して送ることを同梱広告といいます。　メリットとしては、通販で商品を購入するマインドを持った方に送ることができます。自身が会員登録をしている企業から送られてくるため安心感があり、カタログや商...

【週刊粧業2021年5月24日号10面にて掲載】　お客様からの反応を気にし過ぎて、提案すべき商品を提案しないままに終わらせてませんか？ 時々、コンサルティングの現場でクライアントから、お電話がかかってきたお客様に、特段求められていない商品を提案することは押し売りになるので、控えているというような話をお聞きすることがあります。　果たして、特段求められていない商品を案内することは押し売りなのでし...

【週刊粧業2021年4月19日号8面にて掲載】　多くの化粧品、健康食品通販会社は、商品をお届けする際に工夫を凝らしたツールを同梱したり、会報誌を送ったり、その他プレゼント企画等、様々な取り組みを行っています。　そのような取り組みの1つひとつには、働いているスタッフのお客様への想いが込められていることが多くあります。　そのような取り組みに隠された想いを紹介することで、お客様が会社への親しみや愛...

　化粧品を使って効果を感じてもらうためには、使い方、使用量、使うタイミングを正しく行ってもらう必要があります。　お客様は、化粧品ブランドを変えても、今まで使っていた化粧品の使い方を習慣とし、自社ブランドが推奨する使い方をしていないことがあります。いかに正しい使い方を伝えるかが化粧品会社としては課題となります。　各社、分かりやすい使い方ツールを商品に同梱していますが、それだけでは十分に伝わって...

【週刊粧業2021年2月8日号5面にて掲載】　EC・通販業界のみならずどの業界も、人口減、高齢化の波もあり、新規客を獲得することが難しくなっており、ますます既存客の重要性に意識が行くようになっています。　化粧品、健康食品のような単品リピート通販業界では、定期という仕組みによって既存客の定着化に成功してきた業界といえるでしょう。　しかし、最近では、どこも定期コースを導入していることもあり、定期...

【週刊粧業2021年1月18日号8面にて掲載】　ツールの制作を行う際に、いきなりイラストレーターなどを使って制作に取り掛かってしまうことはないでしょうか？ 制作自体に慣れている場合は良いのですが、まだ制作そのものに慣れていない場合はコンセプトシートを作ることをお勧めします。　どんな目的で、ツール制作を行うのか？ 達成したいゴールは何か？ その上で、どんなキャッチコピーで読み手の関心を引き付け...

【週刊粧業2020年12月14日号5面にて掲載】　紙広告やテレビ広告などオフラインの広告を使って新規を獲得している企業にとって受電時の定期誘導は、とても重要な取り組みです。特に近年、各社広告効率が悪くなっていることもあり、早い段階での顧客の囲い込みによるLTVの向上を目指しています。　受電時定期引上げを行う際のポイントは、①継続して使うことの重要性を伝える②定期で買う事のお得感や便利さを分か...

【週刊粧業2020年10月26日号4面にて掲載】　今年は、新型コロナウイルスによる自粛生活の影響もあり、インスタライブに挑戦する通販会社が増えました。　実際に、インスタライブを見ていると、各社各様に特徴はありますが、メリットの1つとして、メイン商品以外のサブ商品の特徴を動画を通して分かりやすく伝えることができるところにあります。　今までも、会報誌などを通して、さまざまな商品を案内していると思...

　どのような企業も利益を最大化するために、日々、コスト削減や売上アップに向けて努力を積み重ねています。特にコスト削減は、利益に直結するため、いかにコストを下げられるかに注力することが多いのではないでしょうか。　この時、注意したいのが、どのコストを削減するべきか、さらにその目的を明確にすることが大切です。　無駄なコストは下げる努力はすべきですが、将来の売上、利益につながるためのコスト（投資）を...

【週刊粧業2020年8月10日号4面にて掲載】　成果を出している人の共通点として、主体性を持って業務に取り組んでいることが挙げられます。　初めて行うことや慣れない業務に対して他人から教えてもらうばかりではなく、積極的に本を読んだり、検索して調べるなど、常にわからないことを埋めていきます。　こうしていく内に、以前はできなかったこと、わからなかったことができるようになり、成果につなげていくことが...

【週刊粧業2020年7月20日号14面にて掲載】　通販事業を成功させるためには、新規客をいかに効率よく獲得するかがとても大切ですが、そこばかりに気を取られ安い価格のオファーを重視した広告クリエイティブに寄ってしまうと、新規客は獲得できるが、2回目購入に至らないといった課題を抱えることになります。　そこで、新規客を獲得する時点で、本当に必要とする人に商品が届くようターゲットが明確な広告クリエイ...