第83回 インスタライブを使った商品提案

【週刊粧業2020年10月26日号4面にて掲載】

 今年は、新型コロナウイルスによる自粛生活の影響もあり、インスタライブに挑戦する通販会社が増えました。

 実際に、インスタライブを見ていると、各社各様に特徴はありますが、メリットの1つとして、メイン商品以外のサブ商品の特徴を動画を通して分かりやすく伝えることができるところにあります。

 今までも、会報誌などを通して、さまざまな商品を案内していると思います。

 ただ、購入に至るほどに興味関心を与えられなかった商品でも、インスタライブのように動画を通じて説明することで、誌面では伝え切れなかった魅力を伝えることができます。

 先日、化粧品通販会社A社のインスタライブを視聴しました。その日は、A社にとってはサブとなるメイク商品全般の紹介でした。

 1人のスタッフが、商品を実際に肌にのせ、どのように肌に色付くのか、付け方のポイントなどを見せていきます。もう1人のスタッフが、ダマにならない、にじまないなどのお客様が気になる情報を随所に伝えていきます。

 30分ほどのライブでしたが、動画による説明で、商品の使い方のポイントが理解でき、不器用な私にでも使いこなせそうと感じ、ライブ終了後には、A社のサイトにて商品を購入していました。

 買うつもりで視聴をしていたわけではないのですが、動画による説明は商品理解が進み、購入という行動に駆り立てることに繋がったのだと思います。

 化粧品通販会社B社は、不定期にインスタライブを行っています。このライブを通して、メイン商品と比べるとあまり売れていないけど、実は、スタッフの間では人気の商品を紹介しました。

 スタッフ自身が気に入っていることもあり、熱量のある説明になり、視聴しているお客様に関心をもってもらうことに成功しました。

 今までは、同梱物やDMでもメイン商品の紹介にスペースを割き、サブ商品は紹介できていなかったのですが、インスタライブという場を活用することで、商品を詳しく紹介できるようになりました。

 実際に、ライブ終了後には、購入するお客様が増え、昨年と比べても売上アップに成功しました。もともとの狙いになかったことでしたが、インスタライブの回数を重ねていくことでの発見でした。

 このような動画を使った商品案内は、継続率の向上はもちろんですが、クロスセル率の向上に役立てることができます。各社取り組み始めたばかりですので、随時改善を繰り返しながらの手探り状態です。

 だからこそ、今のうちにチャレンジをしておくと、独自性のある顧客対応に繋がってきます。まだ、取り組んでいない会社も是非、チャレンジしてみてはいかがでしょうか?
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船生千紗子

(株)通販総研 化粧品専門コンサルタント

通販に特化した広告代理店を経て、株式会社通販総研に入社。現在、化粧品通販新規参入支援、化粧品通販企業向けに新規顧客獲得、リピート顧客育成による売上アップ支援を行っています。クライアントの強みを伸ばし、着実な成長を促すことをモットーにしています。

https://www.tsuhan-soken.com/

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