製販一体を活かした
悩み対応のМＤで愛用層を構築
「そこの成功例って、山田養蜂場しかないですよ」――。週刊粧業が「秋の特大号」（10月24日号）で特集企画「サブ商材としての化粧品」に取り組んだ際、ある発言者が、健康食品で積み上がった顧客名簿へ化粧品のクロスセルを仕掛けた業界事例を捉えての主張だった。
1948年に創業した山田養蜂場（本社＝岡山県苫田郡）は1990年に通信販売部門を発足すると、1998年からは化粧品を発売して事業ドメインを「ヘルス＆ビューティ」に塗り替えた。以降は愛用者のニーズに応える格好でアイテム数や展開チャネルを拡大し、現在までに化粧品の愛用者数や売上高を堅調に伸ばしている。
はちみつ健康事業の横で足掛け20周年が迫った化粧品展開について、統括リーダーにあたる化粧品担当 部長代理 大森佑哉氏に足元の商況や今後の方向性を聞いた。
――インターネットが台頭して以降、電話や紙媒体を重視する貴社のスタイルは少数派になりました。
大森 電話による顧客コミュニケーションを重視していることは間違いない。
一方で、インターネット活用が十分でないことは課題として捉えている。業界の各社はインターネットによる受注が大半を占めている中で、当社の場合は外部が想像する比率を下回っていると思う。
お客様の利便性や当社の業務効率を考えたらインターネットの利用拡大が必要だと認識しているものの、60～80代が中心の顧客データベースである現実を見た時、現状は自然な流れなのだと思う。
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この記事は粧業日報 2016年12月14日号 1ページ 掲載
■山田養蜂場、化粧品で顧客至上主義を深掘り～製販一体を活かした悩み対応のMDで愛用層を構築◎商品数は100種類400SKU以上、ニーズありきの製品化で成果■全卸連、2017年は旧態打破へシフトチェンジ■プロテックス・J、森の国ファームファクトリー落成式開催
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