競合との差別化|化粧品通販成功ノウハウ

2017年8月7日 18時30分

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これまでのステップの振り返り

今回は広告プロモーションにおける競合との差別化についてお伝えします。
これまでのSTEP①~③までの知識が関係してきますので、
過去の3つのステップを見ていない方や内容を忘れてしまった人は見直していただくと、
より分かりやすいかと思います。

【これまでのステップの振り返り】

➤STEP①:売れる訴求の作り方①「商品USPの抽出方法」
STEP②:売れる訴求の作り方②「使えるペルソナ設定を生み出す方法」
STEP③:売れる訴求の作り方③「ベネフィットを訴求にする方法」

差別化する上で重要な競合把握とは?

競合とは?

競合₌「お客様のニーズを満たす商品・サービスの選択肢」です。

競合は把握する上で重要なポイント

この際に重要なことは、STEP②、STEP③で考えてきたターゲット(₌ペルソナ)。

彼らがどのようなニーズ・悩みを抱えているかを、
どれだけ具体的にイメージできているか、です。

「向かいの通りにあるA社がうちの競合です」

「似たような商品を出しているB社には負けたくない」

「同じ20代の女性をターゲットにしているC社の動向は気にしています」

このように企業側は、たとえば場所や商品、ターゲット等、
自分たちがどこで、誰と戦うかを決めることができます。

広告プロモーションの実施にあたっては、
それが「お客様から見ての競合(₌選択肢)になっているか」という視点をもっておくと、
よりよいプロモーションに結び付く可能性が高くなります。

なぜなら、商品やサービスを購入する際にどの選択肢で迷うかは、
企業が決めるのではなく、お客様の頭の中で決まるものだからです。

STEP③のターゲット(₌ペルソナ)をもとに例を考えてみましょう。
3歳になるお子さんがいて、朝はメイクに、夜はスキンケアに時間がかけられず、
肌の不調に悩んでいる30代のOL。
小さなお子さんがいるので体に取り入れるものや、
触れる可能性のあるものについては安心・安全なものを使うことを徹底している、
と設定します。

この方が例えば時短をかなえるためにオールインワンジェルの購入を検討しているとした場合、
購入を決めるポイントは何でしょうか。

価格、保湿力、成分、安心・安全性、夜に特化している等々が考えられます。

数あるオールインワンジェル商品の中で保湿力を決め手にするのであれば
保湿力の高いいくつかの商品の中で、
安心・安全性を決め手にするのであれば厳しい試験をクリアした商品の中で等、
単純な商品カテゴリーだけではなく、
どういうニーズを満たしたい・どういう課題を解決したいと考えているかによって、
最終的な競合が決まります。

この考え方は「差別化」をするにあたって重要になってきます。

差別化の必要性と具体例

差別化は競合とセットで考える必要があります。
差別化とは、言い換えると「強み」ですが、
これもお客様が欲しがっている「強み」であるかが重要であり、
どこが競合であるかによって、
差別化のポイントが変わってきます。

例えば、就職や転職の面接などで
「あなたの強みは何ですか?」
と聞かれた経験があると思います。
「OEMの営業経験があります」が強みになるのは、
応募者にOEM営業経験がある人がいないもしくは少ない場合であって、
全員がOEM営業を経験したことがあればそれは強みにはなりません。
その場合は、
「OEM営業でありながら、商品開発に携わった経験」と答える必要があるでしょう。

同じ商品・サービスでも誰が競合かによって、強みの打ち出し方、
差別化ポイントを変えなければいけないということです。

競合との差別化についてのまとめ

つまり、「強み」とは絶対的なものではなく相対的なものであり、
差別化はそれ単独では存在しないということです。

そして広告は、この強み、差別化ポイントをいかにお客様に伝えるかという戦いです。

そのため、販売する商品・サービスは同じでも、
どこを競合として捉えているかによって、訴求ポイントが変わります。

次回はそのステップを考えます。

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