店頭プロモーション事例、認知促進を超えた「確実に売れる提案」へ

　長引く経済不況の影響で、「店頭売上げが低迷」「前年割れ」など従来の販売手法では売上拡大を図ることが難しくなってきた昨今、メーカーや小売各社は販促に、商品やブランド認知の促進を超えた「確実に売れる提案」を求めている。

　「以前のようにマス広告を大量投下すれば、その分だけモノが売れる時代ではなくなった」とメーカー関係者が話すように、今まで打ちっぱなしだった広告を見直し、販促にも工夫が必要になった。

　そこで外せないのが店頭プロモーションだ。店頭を訪れたお客の買い回りを促すために最も効果的な手法といえる。特に大手と比べて広告費にあまり比重をかけられない中小メーカーは、店頭がほぼプロモーションの舞台になり、そこでの展開によって売上げに大きな違いがあらわれる。

　POPは勿論のこと、什器やノベルティも消費者の購買行動を左右する重要なツールだ。アイキャッチを高めるのに加え、ノベルティの場合、その「おまけ」欲しさに商品を購入する消費者も増えている。

　最近は、ツイッターやフェイスブックなどのSNSにも注目が集まり、新たな販促の場に選ばれている。

　ブランドサイトを見ると、確かに「フォロワーキャンペーン」を展開しているメーカーが多いように感じる。しかしその一方で、新しいツールのために「活用の仕方が分からない」という悩みを抱えているのが実情だ。

　その声に対応すべく、販促を請け負う各社では、ソーシャルメディア上での情報発信やキャンペーンを、企画提案から運営まで代行するようになった。

　今や、販促に積極的でない店舗に売上増は見込めないともいわれている。クチコミ文化が普及し、商品についてあらかじめ調査してから来店する消費者が増えている中、店頭販促ではその場で商品を使ってみたいと思わせるような「欲」をいかに駆り立てるかが重要となる。

　「テコ入れ」を掛ける時、また「店頭を盛り上げる」時に、必ず展開しているのが店頭プロモーションだ。什器を変え、ボードを作ったり、セット品を特別なバッグに入れて売り出すと、その売上げは通常の何倍も伸びるという。企画品の売上げが良いのも、価格のお得感だけでなく、消費者の目に触れやすい位置で展開しているからだ。

　「モノが売れない」「前年比減収」の状態を打破するためには、その場限りの安易な値引き合戦ではなく、通常価格で展開しても売れる仕組みをつくることが理想だ。POPや什器展開で前面にアピールし、イメージに合うノベルティを付けることで商品の魅力を何倍にも引き立たせる施策が、店頭では求められている。

　今回は、店頭プロモーションを軸に展開する6社を紹介する。（記事全文はこちら）