1年以内に利益回収する為のKPIの出し方

2017年9月11日 19時30分

Tenshindo20170911

通販事業を始めるにあたり、売上や利益の目標を立てられると思いますが、
合わせて、いつまでに投資した分の費用を回収するかといった投資回収期間を設定し、
業績評価をされる企業様も多くいらっしゃいます。

その中でもよく耳にするのは、「1年以内に回収したい!」という考え方です。

しかし、
「1年以内に回収したいと漠然とは思うものの、具体的にはどうすれば…?」
という方も少なからず、いらっしゃるのではないでしょうか。

そこで今回は、1年以内に回収する為にどのKPIをどう設定すればよいか
簡単に計算する方法をお伝えします。

1、KPIを導き出す計算式

結論からお伝えすると、KPIを導き出すには以下の計算式で解くことです。
———————————————————————————————-
【一人あたりの 年間売上 - 年間コスト > 0】
年間売上 …( 初回購入単価 + リピート平均購入単価 × 年間のリピート平均購入回数)
年間コスト(1出荷あたりコスト × (1 + 年間のリピート平均購入回数) + CPA)
———————————————————————————————–
上記の計算式 になるように、各数値を設定するだけです。
ここでのポイントは、どんな商品を展開しようとも大きく変動しない、
もしくはすでに見込めているKPIは固定して、
変動する要素だけを試算するという考え方です。

例として、下記の各KPIを計算式にあてはめてみましょう。

■初回購入単価 : 初回は、リピート単価の50%OFFの2000円
■ リピート平均購入単価 : リピート時の価格は4000円に設定した
■年間のリピート平均購入回数 : このカテゴリの商品は、競合だと年間4回くらいだと聞いたことがある
■1出荷あたりコスト: だいたい2000円くらい
■CPA: ???
———————————————————————————————————–
年間売上(2000円+4000円×4回)-年間コスト(2000円×(1+4回)+CPA)>0
⇒年間売上18000円-年間コスト(10000円+CPA)>0
⇒CPA=8000円未満
———————————————————————————————————–
CPA目標が8000円未満ということが求められました。
つまり、この事業に於いて1年以内の回収を目指すならば、CPA目標を8000円未満にすると
実現出来る可能性があるということになります。
もちろん、CPAはある程度見込めていて、年間の平均購入回数が分からないといったケースも
同じように数式に当てはめれば簡単ですよね。
また、リピート平均購入単価を X にして、価格を検討する際に活用することも出来ます。

2、通販事業に於ける収益構造例

年間の平均購入回数は、どういう考え方で成り立っているのか、
また1出荷あたりのコストはどういう内訳なのかは、下記表を参照してください。

もちろん、各KPIはあくまで仮説になりますので、
そのKPIをどう達成するかを具体的な施策と合わせて組み立て、
PDCAを繰り返し目標達成させることが重要になります。
その目標を考える一つの方法として、ぜひ今回の考え方を活用してみてください。

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