通販事業を始めるにあたり、売上や利益の目標を立てられると思いますが、
合わせて、いつまでに投資した分の費用を回収するかといった投資回収期間を設定し、
業績評価をされる企業様も多くいらっしゃいます。
その中でもよく耳にするのは、「１年以内に回収したい！」という考え方です。
しかし、
「１年以内に回収したいと漠然とは思うものの、具体的にはどうすれば…？」
という方も少なからず、いらっしゃるのではないでしょうか。
そこで今回は、１年以内に回収する為にどのＫＰＩをどう設定すればよいか
簡単に計算する方法をお伝えします。
１、KPIを導き出す計算式
結論からお伝えすると、KPIを導き出すには以下の計算式で解くことです。
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【一人あたりの 年間売上 － 年間コスト ＞ ０】
年間売上 …（ 初回購入単価 ＋ リピート平均購入単価 × 年間のリピート平均購入回数）
年間コスト…（１出荷あたりコスト × （１ ＋ 年間のリピート平均購入回数） ＋ ＣＰＡ）
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上記の計算式 になるように、各数値を設定するだけです。
ここでのポイントは、どんな商品を展開しようとも大きく変動しない、
もしくはすでに見込めているＫＰＩは固定して、
変動する要素だけを試算するという考え方です。
例として、下記の各KPIを計算式にあてはめてみましょう。
■初回購入単価 ： 初回は、リピート単価の５０％ＯＦＦの２０００円
■ リピート平均購入単価 ： リピート時の価格は４０００円に設定した
■年間のリピート平均購入回数 ： このカテゴリの商品は、競合だと年間４回くらいだと聞いたことがある
■１出荷あたりコスト： だいたい２０００円くらい
■ＣＰＡ： ？？？
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年間売上（２０００円＋４０００円×４回）－年間コスト（２０００円×（１＋４回）＋ＣＰＡ）＞０
⇒年間売上１８０００円－年間コスト（１００００円＋ＣＰＡ）＞０
⇒ＣＰＡ＝８０００円未満
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CPA目標が8000円未満ということが求められました。
つまり、この事業に於いて１年以内の回収を目指すならば、ＣＰＡ目標を８０００円未満にすると
実現出来る可能性があるということになります。
もちろん、ＣＰＡはある程度見込めていて、年間の平均購入回数が分からないといったケースも
同じように数式に当てはめれば簡単ですよね。
また、リピート平均購入単価を X にして、価格を検討する際に活用することも出来ます。
２、通販事業に於ける収益構造例
年間の平均購入回数は、どういう考え方で成り立っているのか、
また１出荷あたりのコストはどういう内訳なのかは、下記表を参照してください。
もちろん、各ＫＰＩはあくまで仮説になりますので、
そのＫＰＩをどう達成するかを具体的な施策と合わせて組み立て、
ＰＤＣＡを繰り返し目標達成させることが重要になります。
その目標を考える一つの方法として、ぜひ今回の考え方を活用してみてください。
