【週刊粧業2017年4月3日号4面にて掲載】 多くの化粧品通販企業では、リピート購入促進等の為にDMを広く活用しています。DMはアウトコールなどと比べ比較的に安価な費用で確実にお客様にリーチでき、かつ、数多くのテストを実施できるというメリットがあります。 DM施策を行う際に重要なこととして、 ①DMの目的を明確にすること。 ②DM対象者の絞込みを行うこと。 ③わかりやすく、メリハリのついたク...
【週刊粧業2017年3月6日号4面にて掲載】 化粧品通販では、毎月または2カ月に1回自動的に商品をお客様のお手元にお届けする定期コースというサービスがあります。これは、確実なリピート注文を見込めるという魅力があり、各社定期コースへの誘導を積極的に行っています。 しかし、定期コースに上手く誘導できても、商品をしっかり使ってもらい、効果や必要性を感じてもらえないと、最終的には、定期解約が増えてし...
【週刊粧業2017年1月30日号4面にて掲載】 コンサルティングでクライアントにお伺いした際に、時折、大切な会議の時間が確認作業になっているような光景を目にすることがあります。 これは、スタッフ各自が自分が担当している取り組みについては把握していても、他のスタッフが担当する取り組みについてまで十分に把握が出来ていないために起こります。その為、本来の目的である、アイディア出しや課題解決の為の打...
【週刊粧業2016年10月31日号6面にて掲載】 事業が軌道にのっていくとスタッフの増員や商品の追加を行いさらなる売上アップを目指していくことになります。その際に、重要なこととして、商品に関する教育の徹底があります。 売上げが順調に伸びてから入社した社員の中には商品知識が不足しているというような現状を目の当たりにすることがあります。特に通販企業では、事業の仕組みや業務に関する教育は徹底してい...
【週刊粧業2016年10月31日号6面にて掲載】 売上アップの為の施策や商品開発のアイディアを考えるとき広い視野で物事を考えることは大切ですが、考える範囲があまりにも広すぎるとアイディアの発想や行動の弊害になることもあります。そこで、『しないこと』を決めることで、限られた条件の中から出来ることを考えだし、実行に移すことに役立てることができます。 例えば、キャンペーンDMの施策一つをとっても、...
【週刊粧業2016年10月10日号5面にて掲載】 自社の売上の傾向を掴むためには、時系列で売上の動向、顧客の動向を見ていくことが大切です。月ごとの売上比較では、季節要因やその他特殊な要因により大きく変動することがあり、現状を正しく読み解くことが難しいためです。 売上の動向を見ていく際には、新規売上とリピート売上の2つに要素分解して、それぞれが年間を通して伸びているか、下降気味かなどを見ていき...
【週刊粧業2016年8月22日号4面にて掲載】 専門性、業務の質を高めるために、同じ業務に長く携わることは重要ですが、一方で視野を狭め、課題の発見、新しい事への挑戦を阻むというデメリットもあります。 その為、ある一定の割合でジョブローテーションをすることは、個人の成長や事業の広がりにおいてとても重要です。 あるクライアント先では、Web担当、紙などのオフライン担当というような形で業務を明確に...
【週刊粧業2016年7月25日号5面にて掲載】 少し前のことですが、オーガニック化粧品を販売しながら、エステサービスも提供をしているお店に行ってきました。店内はとても可愛らしく、女性ならとてもワクワクするような空間でした。 そして、店内を見渡すと、そのお店がお客様に提供したい価値や、どのような生産地で作られた素材を使っているかなどあちらこちらに沢山のPOPがあり、ある意味、洗練されたいうより...
【週刊粧業2016年4月25日号6面にて掲載】 多くの化粧品通販会社が抱える課題の一つに、クロスセルがあります。 通販会社は、広告で新規顧客を獲得する際、さまざまな商品を案内せずに、自社で一番売れている商品に絞り込んだ広告で新規顧客の獲得を行っています。その後、顧客フォローの中でクロスセルを行い売上増大、顧客単価の引上の実現を目指していきます。しかし、なかなか上手くクロスセルの成果を出せてい...
【週刊粧業2016年4月25日号6面にて掲載】 事業が上手く行っている企業に共通していることに、実行の速さがあります。打ち合わせ後、すぐに会議をした内容をまとめ、実行に向けた準備に入り、翌月、または翌々月には運用を開始している企業は、それだけ、その施策の成果が早くわかります。 そして、出てきた成果から次なる改善に向けた取り組みをすることができ、結果、早く売上を伸ばすことに成功しています。 一...
【週刊粧業2016年4月4日号12面にて掲載】 弊社ではまだ事業規模の小さなクライアントに対して、お客様に送る商品同梱物やDM等を出来るだけ自分達で作ってもらうようにアドバイスしています。 何故ならば、プロの広告代理店や制作会社に任せたからといって必ずしも上手くいくわけではなく逆に丸投げをした結果、思うような成果が出なかったという事例を多く見ているからです。 自社で苦労して考えて作ることで、...
【週刊粧業2016年2月22日号5面にて掲載】 通販事業は店舗販売などの対面販売と違い、お客様の顔が見えないという特性がありますが、クライアント企業には出来るだけ積極的にお客様に会いに行くことをお勧めしています。 それは、直接会ってお話を聞くことで、自社のお客様のライフスタイルや趣味、趣向を知ることが出来、そのことがきっかけで新たなサービス提供に役立てることができるためです。また、お客様もわ...
【週刊粧業2016年1月25日号6面にて掲載】 コンサルティングの現場で、経営者の方から自社の社員やリーダー核の人に責任感を持って自ら考える力を身につけて欲しいという意識改革についての相談を受けることがよくあります。そのような時は、教育の一環として、他社の事例などをお伝えし、その内容をヒントに自社ならどんな取り組みが出来そうかと、自ら考えてもらうような取り組みを行っています。 しかし、どんな...
【週刊粧業2015年11月23日号12面にて掲載】 化粧品通販事業では、リピート顧客の育成が何よりも大切です。しかし、自社の顧客の事を知らずして、お客様を満足させられるような商品やサービスを提供する事はできません。そこでお客様を知るために、定期的にアンケートを実施しています。お客様一人一人を知ることを目的としたアンケート項目を作り、商品の改良、サービス改善のヒントにつなげていきます。 アンケ...
【週刊粧業2015年11月2日号12面にて掲載】 化粧品通販業界では、年々広告による新規顧客の獲得効率が悪化しています。これは、新規参入企業が増え、広告出稿が増えたことと、企業が発信する情報への信頼度が低くなっていることも要因としてあります。 しかし、効率が悪いからと言って広告出稿を止めてしまうと、たちまち新規顧客が獲得できず、事業へ悪影響を及ぼすため広告をやめることもできません。そこで、広...
【週刊粧業2015年10月5日号5面にて掲載】 通販企業では、お客様のお誕生日を活用してさまざまな取り組みを行っています。 例えば、売上アップを目的に、お客様のお誕生日に割引やポイントアップキャンペーンを用意して購入促進につなげたり、しばらく購入がないような休眠顧客に対して、お誕生日キャンペーンの案内を送ることで、思い出してもらい再購入につなげるきっかけ作りに役立てています。 特に、通常時の...
【週刊粧業2015年8月31日号4面にて掲載】 化粧品には、正しい使い方と、使う量、使うタイミングというものがあります。これらの情報がしっかりとお客様に伝わっていなければ、効果を感じてもらえなかったり、商品が消費されず、次回購入のチャンスを逃してしまうことになります。そのため、これらの情報をしっかり伝える必要があります。 化粧品通販会社A社は、化粧品の使う量をわかりやすく伝えるため、実際に手...
【週刊粧業2015年8月3日号5面にて掲載】 化粧品を通販で販売する際に重要な事として『商品が持つストーリーを伝える』というのがあります。商品にこだわりや思い入れがあると、どうしても、商品の機能的なことばかりに意識が行きがちですが、どのような経緯で商品が誕生したのかという物語は、その商品だけが持つ独自なものです。そのストーリーに共感をしてもらうことで、商品を使ってみようと感じたり、愛着を持っ...
【週刊粧業2015年6月29日号6面にて掲載】 化粧品通販事業を始める際には、事業構造やビジネスの難しさを理解するために必ずシミュレーションを行うことが大切です。特に、広告を使って顧客を獲得するビジネスモデルのため、広告投資におけるシミュレーション作りがとても重要になります。 通販立ち上げ時は、シミュレーションに当てはめる数字自体が仮の数字となるため、シミュレーション通り事業がいくかどうかは...
【週刊粧業2015年5月18日号6面にて掲載】 化粧品通販の立ち上げを考えている企業に、立上げ前に必ずアドバイスをすることとして、売りたいと考えている商品が必ずしも、新規を獲得できる『集客商品』にはならないという事があります。 販売する側は、どうしても収益性の高い商品やライン使いで買ってもうら事ばかりに目が行きがちな為です。 通販の場合、新規顧客を獲得する際に、広告を活用しますが、押さえてお...
【週刊粧業2015年4月27日号12面にて掲載】 化粧品通販事業を行う上で、広告代理店、コールセンターなど、外部パートナーを活用する機会が多く出てきますが、付き合い方ひとつで事業成功に大きな影響を及ぼします。 事業が上手く行っている企業ほど、外部パートナーと上手に付き合っており、その会社、その担当者がもっている強みを最大限に引き出せている傾向があります。その結果、他社よりもプラスαの良い提案...
【週刊粧業2015年3月23日号5面にて掲載】 リピート顧客を上手く獲得している企業の共通点として、継続した『会報誌』の発行があります。お客様とのコミュニケーションを図る事を主目的とした会報誌は、信頼関係の醸成に役立っています。 会報誌を送るメリットは、 ①企業姿勢、スタッフの紹介を通して、企業を身近に感じてもらうことができる。 ②定期的に接触を持つことで、お客様との信頼関係を強化することが...
【週刊粧業2015年1月26日号5面にて掲載】 通販事業をおこなう上で、『仮説』の構築とその『検証』が何よりも重要です。 うまくいっている会社は、取り組みに対して、必ず『仮説』と『検証』を行い、その結果を蓄積しさらに活用することで、自社独自のノウハウや仕組みへと築きあげています。 広告を出稿するとき、顧客フォローを行うとき等、常に仮説を立て、その結果を検証していきます。ただ、やみくもに取り組...
【週刊粧業2014年11月24日号6面にて掲載】 通信販売には、「代金引換」「クレジットカード決済」「後払い決済」と3つの決済方法があります。代金決済も重要なサービスの1つなので、それぞれの特徴を理解した上で、準備をしておくことが必要です。 ①「代金引換」は、お客様が代金と引き換えに商品を受け取る方法です。100%代金を回収できるメリットがある反面、手数料、振込手数料がかかります。 ②「クレ...
【週刊粧業2014年11月13日号11面にて掲載】 上手くいっている企業は、何か特別なノウハウや仕組みを持っているのではないかという印象を受けますが、実際は特別なものを持っているというよりも、常にお客様のことを考え、喜んでもらうにはどうしたら良いか? お客様への想いをどう表現をしたら良いかという事を考え実行をしています。 セミナーやコンサルの現場で、『挨拶状は手書きの方が売上は上がりますか?...
【週刊粧業2014年9月22日号4面にて掲載】 実店舗でも顧客名簿を整備してフォローしていくことで、通販による売上を立てることができます。通販ビジネスというとWebというイメージが強いですが、電話、FAXなどの通信手段を使って、商品をお客様の自宅にまで届ければ、それは通販ビジネスと言えます。 その為、パソコンやWebに熟知していなくても、通販ビジネスを行うことは可能です。 お店にとって一番重...
【週刊粧業2014年8月25日号4面にて掲載】 最近では、『化粧品の使い方勉強会』という取り組みを積極的に実施している化粧品通販企業が増えています。一度に15名程のお客様を集めて、自社が取り扱っている化粧品の正しい使い方などを直接伝えていくという取り組みです。 販売手段は通販であっても、お客様とのコミュニケーション手段は、必ずしも非対面であり続けることはなく、こうしてお客様と直接会うことで、...
【週刊粧業2014年7月28日号5面にて掲載】 最近、テレビや雑誌などでもよく目にする『女子会』。それは、女性達が、親しい仲間と集まり、様々な話題について楽しむ会のことです。 話題は、人気のレストランやスポットやファッションについてなど様々で、多くの事に関心を持ち、ライフスタイルを送る女性ならではの楽しみ方とも言えます。このような多くの事に関心もつ女性達の感性や意見、考えは、化粧品通販企業に...
【週刊粧業2014年6月23日号4面にて掲載】 よく、ネット経由で商品を購入したお客様へは、メールマガジンのみのフォローで良いですか?という質問を受けます。このような質問に対して、必ず、メールマガジンを使ってのフォローと併せて、ネット経由以外の顧客と同じようにDMを使ってのフォローもお勧めしております。 その理由は、ネットで商品を購入した人が、新聞、雑誌などの紙媒体を一切見ない、ネット以外の...
【週刊粧業2014年5月26日号4面にて掲載】 化粧品通販の場合、品揃えも重要ですが、いかに自社にとって一番売れる強い商品を育成していくかが、売上アップのポイントとなります。 売上が伸び悩むと、商品数を増やす事で、売上アップに繋がると考えがちです。しかし、やみくもに商品数を増やしても、増やした分だけ売上が伸びるかというと、実際のところ、自分たちが想像したようには売上は伸びていきません。 また...
船生千紗子
(株)通販総研 化粧品専門コンサルタント
通販に特化した広告代理店を経て、株式会社通販総研に入社。現在、化粧品通販新規参入支援、化粧品通販企業向けに新規顧客獲得、リピート顧客育成による売上アップ支援を行っています。クライアントの強みを伸ばし、着実な成長を促すことをモットーにしています。
紙面を探す
紙面を探す
レポートを探す
無料でダウンロード
カタログを探す
無料で見る
週刊/毎週月曜日発行
化粧品、日用品、医薬品、美容業、装粧品、エステティック等を中心とした生産・流通産業界の総合専門情報紙。
季刊/年4回
化粧品、日用品、アクセサリーなどの業界別の市場動向をはじめ、戦略、流通、経営、マーケティングを扱う情報専門誌。
週刊/毎週月曜日発行
化粧品、トイレタリー、石鹸、歯磨、日用品に関する情報の速報版。業界のエグゼクティブ必読の情報紙。
週刊/毎週月曜日発行
昭和33年に創刊された、わが国初の訪問販売化粧品業界の専門情報紙。